تقارير مواد تجارية ..

[بحرينيه كوول]

التأمين على السيارات


أ- الأقساط المتحققة
من الجدول رقم (1) يتبين أن أقساط التأمين لفرع السيارات بلغت (39) مليون دينار لعام 1996 مقابل (26) مليون دينار لعام 1993 أي بمعدل نمو سنوي مقداره 12% وهذا يحتل المرتبة الثالثة بين معدلات النمو لفروع التأمين
ب- التعويضات المدفوعة
من الجدول رقم (2) يتبين أن التعويضات المدفوعة لفرع السيارات قد بلغت (26) مليون دينار لعام 1996 مقابل (19) مليون دينار لعام 1993 أي بمعدل زيادة سنوية مقدارها 9% وهذا المعدل يحتل المرتبة الرابعة بين معدلات فروع التأمين الأخرى أما عند مقارنة عام 1996 حيث بلغت التعويضات لذلك العام حوالي (26) مليون دينار تقريباً وعام 1995 حوالي (21) مليون تقريباً أي أن هناك زيادة مقدارها (5) مليون دينار لعام 1996 عن عام 1995 ، ونسبة الزيادة هذه تشكل 23% من عام 1996 عما كانت عليه في عام 1995 وتعود أسباب زيادة هذه التعويضات المدفوعة من قبل شركات التأمين إلى
ـ إرتفاع عدد المركبات العاملة والمرخصة في المملكة
ـ زيادة عدد الحوادث سنوياً
ـ تحديد مسؤولية شركات التأمين تجاه المؤمن لهم من حيث قيمة التعويضات التي تدفع والأضرار التي يجب التعويض عنها للطرف الثالث


ـ تدخل مراقبة التأمين في حل المشاكل التي يتعذر على المؤمن له التوصل إليها مع شركات التأمين
ـ إخضاع عقود التأمين للموافقة المسبقة من قبل مراقبة التأمين بحيث لا تتعارض في نصوصها مع نظام التأمين الإلزامي
ج- حصة الشركات ومعيدي التأمين من الأقساط والتعويضات
ـ1ـ من الجدول رقم (1) يتضح أن حصة شركات التأمين من أقساط السيارات قد بلغت (36) مليون دينار لعام 1996 أي 93% من هذه الأقساط تحتفظ بها شركات التأمين الأردنية و (7%) هي حصة معيدي التأمين
ـ2ـ ومن الجدول رقم (2) يتضح أن حصة شركات التأمين من التعويضات لعام 1996 قد بلغت (24.3) مليون دينار أي أن 94% من هذه التعويضات تدفع من قبل شركات التأمين المحلية و 6% من قبل معيدي التأمين وهذه النسبة أقل من حصتهم من الأقساط وهذا يدل على أن فرع السيارات لا يشكل أي خسارة بالنسبة لمعيدي التأمين والذي يتحمل خسائر هذا الفرع هو الشركات المحلية

د- نتائج أعمال التأمين لفرع التأمين على السيارات
-: يتبين من الجدول رقم (3) بعض المؤشرات والنتائج التالية
ـ1ـ يتبين أن هناك زيادة في حجم الأقساط المتحققة لفرع السيارات حيث بلغت (34.2) و (39.00) مليون دينار لعامي 1995 و 1996 على التوالي أي أن هناك زيادة بنسبة 14% كما أن الربح الفني لهذا الفرع قد إزداد بنسبة 0.6% عام 1996 عما كان عليه عام 1995

ـ2ـ إن النتيجة النهائية لفرع السيارات قد حقق خسارة مقدارها (-664,593) دينار ، لعام 1996 خلافاً لعام 1995 حيث حقق ربحاً مقداره (796,654) دينار ويعود سبب هذه الخسارة إلى زيادة المصاريف الإدارية والعمومية عام 1996 والبالغة حوالي (6) مليون دينار مقابل (4) مليون دينار عام 1995
ـ3ـ إن السبب المباشر لزيادة إجمالي التعويضات لعام 1996 بمعدل 24% عن عام 1995 يعود إلى إرتفاع قطع غيار السيارات نتيجة لتذبذب أسعار تحويل سعر صرف الدينار الأردني مقابل العملات الأجنبية وإرتفاع تكاليف المعالجات الطبية ، وكما ذكر سابقاً أيضاً القرارات الصادرة من المحاكم الأردنية والتي تلزم شركات التأمين بدفع مبالغ كبيرة.

[بحرينيه كوول]

بحث عن إدارة الخدمــات المصـرفية الأسلامية

إدارة الخدمــات المصـرفية الأسلامية

الصيــرفة الإسلامــية

البنوك الإسلامية هي مؤسسات مالية تقوم بصفة رئيسية بدور الوساطة المالية بين المدخرين والمستثمرين مع الإلتزام بالتطبيق الشرعي في جميع عملياتها. وقد وجدت الصيرفة الإسلامية طريقها إلى التطبيق منذ ما يقرب من ربع قرن وتوسعت وإنتشرت حتى أنها غطت معظم دول العالم تقريباً. وقد قُدِر عدد البنوك والمؤسسات المالية الاسلامية بنهاية عام 1998م بأكثر من 176 بنكاً ومؤسسة تدير اصولاً تصل الى 147 بليون دولار تقريباً والإستثمارات تصل الى 113 بليون دولار. وقد صـاحب إنشاء البنوك الاسلامية إزدياد الحركة الفكرية المرتبطة بطبيعة عملها والتي تجسدت في انشاء كليات ومراكز بحوث في الإقتصاد الاسلامي في بعض الجامعات العربية وبعض الجامعات الأوروبية والامريكية

الصيــرفة الإسـلامية في البنك الأهـلي التجــاري
ومنذ وُجِدت البنوك الإسلامية والبنك الأهلي التجاري يسعى لتقديم المنتجات المصرفية الإسلامية لعملائه ، وقام في هذا الصدد بعدة دراسات جادة ومتعمقة عن أفضل الأساليب والوسائل التي يستخدمها لتقديم هذه المنتجات وإختط البنك لنفسه مجموعة من المباديء الإستراتيجية لضمان سلامة التطبيق وتجنب أية ردود أفعال غير مواتية كان من أهمها الإلتزام بالتطبيق الشرعي الصحيح لجميع المنتجات ، والتدرج في التطبيق إقتداء بالسنة النبوية المطهرة وإحترام القوانين المصرفية السائدة وتحقيق الإنسجام والتناغم مع مختلف إدارات البنك.
وبدأ البنك التطبيق العملي في عام 1990م حيث تم إنشاء أول فرع يقدم المنتجات المصرفية الإسلامية . تلى ذلك إنشاء إدارة مستقلة للخدمات المصرفية الإسلامية في عام 1992م ، وأعطيت كل الصلاحيات للتخطيط والإعداد لتطوير وتقديم المنتجات المصرفية الإسلامية ، والإشراف على الفروع التابعة لها ومتابعة سوق العمل المصرفي الإسلامي . ولإدارة الخدمات المصرفية الإسلامية ميزانيتها المستقلة في مجال الودائع ، والتمويل ، والخزينة والخدمات المصرفية الأخرى.
هذا وقد وصل عدد الفروع المحولة لتقديم المنتجات المصرفية الاسلامية حالياً 61 فرعاً تغطي أكثر من 32 مدينة تخضع جميع اعمالها لرقابة هيئة الفتوى والرقابة الشرعية التي تم تعيينها لهذا الغرض ، كما تم تشكيل لجنة للتوسع في العمل المصرفي الإسلامي برئاسة مدير عام البنك وتضم في طالبيتها كبار المسئولين بهدف إدارة عملية التوسع في تقديم العمل المصرفي على مستوى البنك تحقيقاً للرغبة المتزايدة للعملاء في الحصول على منتجات مصرفية تشبع إحتياجاتهم ، وتريح بالهم.

فروع البنـك الأهلي التجــارية المتخصصة للخدمــات الإســلامية
يقدم لك البنك الاهلي التجاري الخدمات المصرفية الإسلامية من خلال شبكة فروع متخصصة يزيد عددها على 60 فرعاً منتشرة في انحاء المملكة يتولى ادارتها موظفون ذوو كفاءة عالية وخبرات طويلة. ويقتصر كل فرع من هذه الفروع المتخصصة على تقديم منتجات وخدمات مصرفية ملتزمة بالضوابط الشرعية.
نحن البنك الاهلي التجاري . اكبر بنك في المملكة نقدم لعملائنا شبكة من التسهيلات المصرفية على مستوى عالمي من الجودة تشمل توصيلك بما يزيد عن 200 جهاز صرف آلي منتشرة في انحاء المملكة.






منتجــات التمويـل الإسلاميـة
التمويل الشخصي: المرابحـة الشخـصية في البنـك الاهـلي التجــاري تلبي رغبــات التمويل الشخصي على اسس خـالية من الفائدة المصرفية
المرابحة الشخصية في البنك الاهلي التجاري هي الطريقة المتوافقة مع احكام الشريعة الاسلامية لتمكنك من إقتناء كل السلع الشخصية بما فيها السيارة ، الاثاث المنزلي ، مواد البناء ، التجهيزات الكهربائية ، ومجموعة كاملة من السلع المعمرة.
نحن نوفر عليك عناء التسديد لموردين متعددين ونسهل لك برنامجاً واحداً للتسديد . كما يمكنك الإستفادة من خصومات الاسعار التي يمنحها الموردون للبنك الاهلي التجاري . ما عليك اذاً الا ان تزور اياً من فروعنا المخصصة التي تزيد عن 60 فرعاً للحصول على التفاصيل.

الشريحــة المستفيــدة من المرابحــة الشخـصية
يستفيد من المرابحة الشخصية الأشخاص الطبيعيون الذين يقيمون ويعملون في المملكة وبصفةٍ خاصةٍ اصحابُ الدخلِ المتوسطِ مثل موظفي القطاعين الحكومي والخاص
مجـالات المرابحــات الشخصيـة
تتيح المرابحات الشخصية انماطاً متنوعة من السلع المسموح بها شرعا ونظاماًً منها على سبيل المثال : السيارات الخاصة ، الأجهزة الكهربائية ، مواد البناء ، الاثاث المنزلي.

[بحرينيه كوول]

عمك ((212))

موظف الاستقبال

الاتصالات الهاتفيه ودور موظف الاستقبال في الاتصالات ....
المقدمة:
الاتصال هو وسيلة التفاعل بين المخلوقات وبالخصوص بين البشر. وهو عملية تبادل البيانات والمعلومات المتعلقة بالحقائق والآراء والأفكار والمشاعر والأحاسيس بطريقة شفهية ،كتابية ، رمزية أو حركية .
وأفراد المنظمات يعتمدون على الاتصالات الشفهية والكتابية للحصول على الحقائق والمعلومات والبيانات التي تمكنهم من أداء أعمالهم ، وهم يقضون معظم أوقاتهم ما بين متحدثين ومستمعين وقارئين وكاتبين . والاتصال الفعال والنشط في المنظمة يحقق اداءً افضل وإنتاجية أعلى كماً ونوعاً ، ويؤدي إلى رفع الروح المعنوية للأفراد ويقوي شعورهم بالانتماء للمنظمة ودرجة ارتباطهم بها .

والاتصالات الشفهية من افضل أنواع الاتصال كونها تسمح بإعطاء الرسالة المطلوب نقلها درجة عالية من التفاهم ، وكونها تساهم في تمتين الروابط والعلاقات بين الأفراد وترفع الروح المعنوية لديهم .
العرض:
ويمكن تلخيص دور موظف الاستقبال في الاتصالات الشفهية بما يلي :
1- الاتصال المباشر بمديره وتلقي التعليمات والأوامر للعمل على تنفيذها .
2- المساهمة في إدارة الاتصالات الهاتفية الواردة والصادرة الخاصة بمكتب المدير
3- المساهمة في إدارة مواعيد واستقبالات مديره المباشر ومقابلة الزائرين والتعامل معهم بالطريقة المناسبة .
4- المساهمة في إدارة الاجتماعات الخاصة بمكتب المدير .
وتأدية هذا الدور بفعالية تحتم على امين السر امتلاك مجموعة من المهارات الذهنية والسلوكية والفنية . وبالخصوص المهارات الاتصالية من حديث ، وإنصات ، وقراءة وكتابة وقواعد السلوك والعادات الاجتماعية الحسنة والخصال الحميدة والخلق السليم الذي يجمع الحسن والرقة والبساطة ومهارة استخدام الأدوات المكتبية الحديثة وبالخصوص أجهزة الهاتف بأنواعها المختلفة .


أولاً : أهمية ومزايا وعيوب الاتصال الهاتفي
-أهمية الاتصال الهاتفي : يعتبر الاتصال الهاتفي في الوقت الحاضر ، من أهم وسائل الاتصال خاصة الشفوية منها . لما يتسم به من السرعة والسهولة في إرسال المعلومات إلى أي جهة أو استقبال المعلومات والاستفسارات المطلوبة .
وإذا كانت الاتصالات المكتوبة هي أهم وسائل الاتصال ، ألا انه يعاب عليها الإجراءات المعقدة التي تمر بها من إجراءات للبريد الصادر وإجراءات للبريد الوارد واستلام وتسلم وتسجيل وتوزيع وغيرها ، ولذلك فان الاتصال الهاتفي يوفر الكثير من الوقت والمجهود الذي يبذل في كثير من الاتصالات المكتوبة وخاصة في الاستفسارات العادية وتبادل الرأي والتفاهم الذي يسبق أي اتفاق مكتوب .ألا انه يعاب عليه عدم الدقة وسوء الفهم الذي قد يحدث عند الاتصال الهاتفي كما انه غير مؤيد بسند قانوني .
ويلعب أمين السر الخاص دوراً كبيرا في إدارة الاتصالات الهاتفية لمكتب مديره ، فيقوم باستقبال المكالمات الواردة والرد عليها وتحويل ما يراه ضرورياً إلى مديره . وحتى يمكن الاستفادة من الاتصالات الهاتفية فيجب أن تتم هذه الاتصالات اعتماداً على قواعد محددة مع اتباع آداب التحدث في الهاتف سواء عند استقبال المكالمات الواردة أو في المكالمات الصادرة .
ويعتبر الاتصال الهاتفي من أهم وسائل الاتصال في المكتب الحديث أكثرها شيوعاً . ويكون هذا الاتصال إما للحصول على بيانات أو معلومات او لاعطاء معلومات بهدف انجاز الاعمال


ثانياً : قواعد وآداب استخدام الهاتف .

أ- القواعد العامة لاستخدام الاجهزة الهاتفية :
1- وضع الهاتف في الناحية اليسرى
2- استخدام الادلة الهاتفية
3- الاعداد للمكالمات الخارجية او الدولية
4- استخدام النماذج المختصة بتسجيل المكالمات الهاتفية
- اسم المتحدث ، وظيفته، رقم هاتف المتحدث ، موضوع المكالمة .
5- الامتناع عن استخدام الهاتف في الاتصالات الشخصية .
6- يجب العناية والدقة عند استخدام الاجهزة
7- تجنب "لازمة" الكلام التي عادة ما نستعملها عندما نكون متوترين مثل "يعني" و "هيك"

الخاتمة:
موظف الاستقبال كفرد من أفراد المنظمة أو الوحدة التنظيمية ، يمثل حلقة هامة من حلقات الاتصال بين الجهات الخارجية والداخلية من جهة والمدير أو المدير من جهة أخرى .وعلى هذا الأساس فهو يمثل واجهة هامة للمنظمة عموماً ولمديره خصوصاً . وهذه الواجهة تؤثر على سمعة المنظمة وصورتها الذهنية لدى الجماهير الخارجية والداخلية . من هنا ينبغي على هذه الواجهة أن تعطي انطباعاً جيداً عن المنظمة من خلال تعاطي شاغلها مع المتصلين به بطريقة تتسم بالتفهم واللطف ورحابة الصدر واللباقة واللياقة ومن خلال ممارسته للاتصالات الشفهية والكتابية بصورة فعالة

[بحرينيه كوول]

متج

التجارة الالكترونية

المقدمة :

في هذا العصر الرقمي الذي تنتشر فيه الإنترنت انتشاراً هائلاً، شاع مفهوم التجارة الإلكترونية التي تتيح العديد من المزايا، فبالنسبة لرجال الأعمال، أصبح من الممكن تجنب مشقة السفر للقاء شركائهم وعملائهم، وأصبح بمقدورهم الحد من الوقت والمال للترويج لبضائعهم وعرضها في الأسواق. أما بالنسبة للزبائن فليس عليهم التنقل كثيراً للحصول على ما يريدونه، أو الوقوف في طابور طويل، أو حتى استخدام النقود التقليدية، إذ يكفي اقتناء جهاز كمبيوتر، وبرنامج مستعرض للإنترنت، واشتراك بالإنترنت.

ولا تقتصر التجارة الإلكترونية (E-Commerce) -كما يظن البعض- على عمليات بيع وشراء السِلَع والخدمات عبر الإنترنت، إذ إن التجارة الإلكترونية- منذ انطلاقتها- كانت تتضمَّن دائما معالجة حركات البيع والشراء وإرسال التحويلات المالية عبر شبكة الإنترنت، ولكن التجارة الإلكترونية في حقيقة الأمر تنطوي على ما هو أكثر من ذلك بكثير، فقد توسَّعت حتى أصبحت تشمل عمليات بيع وشراء المعلومات نفسها جنبا إلى جنب مع السِلَع والخدمات، ولا تقف التجارة الإلكترونية عند هذا الحد، إذ إن الآفاق التي تفتحها التجارة الإلكترونية أمام الشركات والمؤسسات والأفراد لا تقف عند حد.


ما هي التجارة الإلكترونية؟

التجارة الإلكترونية هي نظام يُتيح عبر الإنترنت حركات بيع وشراء السِلع والخدمات والمعلومات، كما يُتيح أيضا الحركات الإلكترونية التي تدعم توليد العوائد مثل عمليات تعزيز الطلب على تلك السِلع والخدمات والمعلومات، حيث إن التجارة الإلكترونية تُتيح عبر الإنترنت عمليات دعم المبيعات وخدمة العملاء. ويمكن تشبيه التجارة الإلكترونية بسوق إلكتروني يتواصل فيه البائعون (موردون، أو شركات، أو محلات) والوسطاء (السماسرة) والمشترون، وتُقدَّم فيه المنتجات والخدمات في صيغة افتراضية أو رقمية، كما يُدفَع ثمنها بالنقود الإلكترونية.
ويُمكن تقسيم نشاطات التجارة الإلكترونية بشكلها الحالي إلى كليةين رئيسين هما:

1- تجارة إلكترونية من الشركات إلى الزبائن الأفراد (Business-to-Consumer)، ويُشار إليها اختصارا بالمصطلح B2C، وهي تمثِّل التبادل التجاري بين الشركات من جهة والزبائن الأفراد من جهة أخرى.


2- تجارة إلكترونية من الشركات إلى الشركات (Business-to-Business)، ويُشار إليها اختصارا بالرمز B2B؛ وهي تمثِّل التبادل التجاري الإلكتروني بين شركة وأخرى.
ما الفوائد التي تجنيها الشركات من التجارة الإلكترونية؟

تقدِّم التجارة الإلكترونية العديد من المزايا التي يمكن أن تستفيد منها الشركات بشكل كبير، ونذكر منها على سبيل المثال لا الحصر:

• تسويق أكثر فعالية، وأرباح أكثر: إن اعتماد الشركات على الإنترنت في التسويق، يتيح لها عرض منتجاتها وخدماتها في مختلف أصقاع العالم دون انقطاع -طيلة ساعات اليوم وطيلة أيام السنة- مما يوفِّر لهذه الشركات فرصة أكبر لجني الأرباح، إضافة إلى وصولها إلى المزيد من الزبائن.

• تخفيض مصاريف الشركات: تُعَدّ عملية إعداد وصيانة مواقع التجارة الإلكترونية على الويب أكثر اقتصادية من بناء أسواق التجزئة أو صيانة المكاتب. ولا تحتاج الشركات إلى الإنفاق الكبير على الأمور الترويجية، أو تركيب تجهيزات باهظة الثمن تُستخدَم في خدمة الزبائن. ولا تبدو هناك حاجة في الشركة لاستخدام عدد كبير من الموظفين للقيام بعمليات الجرد والأعمال الإدارية، إذ توجد قواعد بيانات على الإنترنت تحتفظ بتاريخ عمليات البيع في الشركة وأسماء الزبائن، ويتيح ذلك لشخص بمفرده استرجاع المعلومات الموجودة في قاعدة البيانات لتفحص تواريخ عمليات البيع بسهولة.

• تواصل فعال مع الشركاء والعملاء: تطوي التجارة الإلكترونية المسافات وتعبر الحدود، مما يوفّر طريقة فعالة لتبادل المعلومات مع الشركاء. وتوفِّر التجارة الإلكترونية فرصة جيدة للشركات للاستفادة من البضائع والخدمات المقدَّمة من الشركات الأخرى (أي الموردين)، فيما يُدعى التجارة الإلكترونية من الشركات إلى الشركات
(Business-to-Business). الإلكترونية؟

• توفير الوقت والجهد: تُفتَح الأسواق الإلكترونية (e-market) بشكل دائم (طيلة اليوم ودون أي عطلة)، ولا يحتاج الزبائن للسفر أو الانتظار في طابور لشراء منتج معين، كما ليس عليهم نقل هذا المنتج إلى البيت. ولا يتطلب شراء أحد المنتجات أكثر من النقر على المنتَج، وإدخال بعض المعلومات عن البطاقة الائتمانية. ويوجد بالإضافة إلى البطاقات الائتمانية العديد من أنظمة الدفع الملائمة مثل استخدام النقود الإلكترونية (E-money).

• حرية الاختيار: توفِّر التجارة الإلكترونية فرصة رائعة لزيارة مختلف أنواع المحلات على الإنترنت، وبالإضافة إلى ذلك، فهي تزوِّد الزبائن بالمعلومات الكاملة عن المنتجات. ويتم كل ذلك بدون أي ضغوط من الباعة.

• خفض الأسعار: يوجد على الإنترنت العديد من الشركات التي تبيع السلع بأسعار أخفض مقارنة بالمتاجر التقليدية، وذلك لأن التسوق على الإنترنت يوفر الكثير من التكاليف المُنفَقة في التسوق العادي، مما يصب في مصلحة الزبائن.
• نيل رضا المستخدم: توفِّر الإنترنت اتصالات تفاعلية مباشرة، مما يتيح للشركات الموجودة في السوق الإلكتروني (e-market) الاستفادة من هذه الميزات للإجابة على استفسارات الزبائن بسرعة، مما يوفِّر خدمات أفضل للزبائن ويستحوذ على رضاهم.


آفاق ومستقبل التجارة الإلكترونية :

يتزايد يوماً بعد يوم عدد التجار الذين يعربون عن تفاؤلهم بالفوائد المرجوة من التجارة الإلكترونية، إذ تسمح هذه التجارة الجديدة للشركات الصغيرة بمنافسةَ الشركات الكبيرة. وتُستحدَث العديد من التقنيات لتذليل العقبات التي يواجها الزبائن، ولا سيما على صعيد سرية وأمن المعاملات المالية على الإنترنت، وأهم هذه التقنيات بروتوكول الطبقات الأمنية (Secure Socket Layers- SSL) وبروتوكول الحركات المالية الآمنة (Secure Electronic Transactions- SET)، ويؤدي ظهور مثل هذه التقنيات والحلول إلى إزالة الكثير من المخاوف التي كانت لدى البعض، وتبشر هذه المؤشرات بمستقبل مشرق للتجارة الإلكترونية، وخلاصة الأمر أن التجارة الإلكترونية قد أصبحت حقيقة قائمة، وأن آفاقها وإمكاناتها لا تقف عند حد.

برغم كل هذه المؤشرات التي تُبشِّر بمستقبل مشرق للتجارة الإلكترونية، إلا أنه من الصعب التنبؤ بما ستحمله إلينا هذه التجارة، ولكن الشيء الوحيد المؤكَّد بأن التجارة الإلكترونية وجِدَت لتبقى.

[بحرينيه كوول]

[B][COLOR="DarkOliveGreen"]قــــــــــــصــــــــــــــد 211

المقدمة:

تهدف هذه الاستراتيجية إلى دعم توجهات البلاد في مواكبة تحديات الألفية الثالثة بكل ما تحمله من تحولات وتغيرات تختلف تماما عن كل التحولات التي حدثت عندما انتقلت المسيرة الإنسانية من عقد إلى عقد، ومن قرن إلى قرن ، وتتزامن مع تبلور واضح و خطوات فعلية وانجازات ملموسة في إطار الانفتاح والعولمة والتي بدأنا نعايشها ونشاهد بوادرها محلياً و إقليمياً ودولياً. هذه التحولات والتغيرات وعلى رأسها الانفتاح والعولمة والتفجر المتجدد للمعلومات ووسائل الاتصال سوف تفرض على الجميع التكيف والتعامل مع مستجداتها والاستفادة منها قدر الإمكان وتحاشي أية سلبيات ناتجة عنها.


العرض:

منطلقات الاستراتيجية

تنطلق هذه الاستراتيجية بصفة عامة من أهمية الدور المتنامي للوزارة في المساهمة في دعم وتنشيط الاقتصاد الوطني ورفع قدرته التنافسية وبصفة خاصة من المنطلقات التالية:

المعادلة بين العرض والطلب من القوى العاملة:

سوف يستمر تدفق الأيدي العاملة الوطنية لسوق العمل بمعدلات متزايدة تلقائياً، وستزداد وتيرة انتقال العمالة من عمل لآخر ، وفي نفس الوقت ستزداد مطالب وتوقعات أصحاب الأعمال من العمالة المطلوبة كماً ونوعاً ، وسنواجه تحديات كبرى في تحقيق المعادلة بين الانفتاح من جهة وبين تقنين استقدام العمالة الأجنبية من جهة أخرى.

تحسين عناصر العرض:

من المتوقع أن تثمر هذه التغيرات والتحولات انتعاشاً اقتصادياً ، الأمر الذي يعني إمكانية أكبر لخلق المزيد من فرص العمل الجديدة والتي ستحتاج غالبيتها العظمى إلى كفاءات ومهارات عالية وسلوكيات إيجابية ، ولكي نستفيد من هذه الفرص ، ليس هناك خيار آخر الا الارتقاء بمستوى العرض من الأيدي العاملة الوطنية لمواجهة نوعية الطلب المتوقع، ولذلك فإن هناك حاجة لمواصلة الارتقاء بالتدريب والاستمرار في تطوير التعليم لكي تكون مخرجاته متفقة قدر الامكان مع توقعات وتطلعات أصحاب الأعمال ، مع التأكيد على أن تحقيق المعادلة المثلى في هذا الاطار أمر في غاية الصعوبة، وذلك بسبب التطورات المذهلة والقفزات الواسعة لأساليب وطرق الإدارة والإنتاج وكافة أوجه النشاط الاقتصادي ، الأمر الذي يعني أننا سنظل نواجه هذا التحدي المتمثل في التساؤل عن مدى إمكانية الأنظمة التعليمية توفير مخرجات تفي باحتياجات أصحاب الأعمال بالشكل الكامل.
ومرة أخرى يبرز التدريب والتأهيل كاهم المهام التي يجب مواصلة الاضطلاع بها مستقبلاً لتوفير برامج التدريب اللازمة للداخلين سوق العمل ، مع التركيز على السعي لتطوير أيدي عاملة متعددة المهارات Multiskilled إلى جانب الاهتمام ببرامج التدريب الموجهة والمتخصصة في مختلف أوجه النشاط الاقتصادي ، والاستمرار في الجهود المبذولة لإختراق مجالات لم تكن متاحة للأيدي العاملة الوطنية لأي سبب من الأسباب ، وذلك بهدف كسر الحاجز أيا كان نوعه حول هذه المهن وبالتالي سوف يتحقق النمو التراكمي الطبيعي لإنخراط الأيدي العاملة في هذه المهن.
ويجب أن تتركز جهود الوزارة مستقبلاً على زيادة حجم الاستثمارات والإنفاق الموجه نحو التدريب والاستفادة من توجهيات القيادة السياسية لإقناع الحكومة الموقرة لتخصيص وتوجيه المزيد من الموارد لدعم عمليات التدريب واستقرار تمويله ، وذلك بهدف تحقيق قيمة مضافة للإستثمارات الموجهة لعملية التعليم.
وفي هذا السياق ذاته فإن ذلك يعني بذل كل الجهود لزيادة وتوسيع مرافق وماركز ومعاهد التدريب في البلاد بمختلف أشكالها وتخصصاتها.
ان تحقيق ذلك يحتاج ايضا الى الاستمرار في بذل المزيد من الجهود بهدف خلق التوعية اللازمة والإدراك التام والقناعة الراسخة بأهمية وقيمة التدريب ، وخلق المناخ المناسب والأجواء الإيجابية الداعمة والمساندة للتدريب، والتفاعل مع مختلف فعاليات الرأي العام من خلال برامج مدروسة في إطار جهود ومسؤليات العلاقات العامة والإعلام بالوزارة وبدعم ومساندة كافة المسؤلين ، ولقد شهدت السنوات الأخيرة انجازات ونجاحات واضحة في تحقيق ذلك.

معلومات سوق العمل:

في إطار تنظيم سوق العمل في البحرين وخلق المزيد من فرص العمل للمواطنين وادماجهم في مختلف الأنشطة الاقتصادية فإن أولى الخطوات الأساسية هي عملية وجود نظام لمعلومات سوق العمل يتم من خلاله تحديد حجم القوى العاملة المتوفرة وفرص العمل وغيرها، وتكون هذه قاعدة أساسية للمساعدة على اتخاذ القرارات السليمة ، واعطاء صورة واضحة لسوق العمل من حيث حجم الاستفادة الحقيقية من الأيدي العاملة الوطنية وحجم ومعدل البطالة.


تقليص معدل البطالة والاستمرار في عملية الإحلال:

ان كل المؤشرات تؤكد في هذه المرحلة بأنه ليس بالإمكان وضع مسألة القضاء على البطالة بشكل كامل كهدف ، وذلك بسبب صعوبة تحقيقها الناتجة من طبيعة ودينامكية سوق العمل واستمرار تدفق الأيدي العاملة بشكل مستمر ، والتوجه الرئيسي يجب أن يركز على توجيه هذا التدفق الى أوجه فعالة وايجابية بدلاً من محاولة توقيفه ، كما أنه من الضروري أن نتوصل الى معادلة تحدد البطالة ونوعها مقارنة بحركة دوران الأيدي العاملة ومحاولة تقليص معدل البطالة الى أدنى حد ممكن وبالنسب التي لا تعتبر خطرة ومقلقة ، وفي نفس الوقت السعي للاستفادة من وجود فائص من الأيدي العاملة كعنصر من عناصر تشجيع الاستثمارات المحلية واقامة المشاريع الجديدة واستقطاب الاستثمارات الاقليمية والعالمية لدعم حركة النشاط الاقتصادي في البلاد. ومن المتوقع أن تبقى هذه الوزارة في تفاعل مستمر لسنوات متعددة من القرن القادم مع عملية احلال العمالة الوطنية محل العمالة الوافدة ، والاستمرار في رفع نسب البحرنة ومراجعتها بشكل مستمر ن بالشكل الذي لا يؤثر على الأداء والموقف التنافسي لمؤسسات القطاع الخاص ، وهي من المعدلات الدقيقة والحرجة التي يتوجب على الوزارة التعامل معها بكل عقلانية وبالطرق العلمية المدروسة.

دعم المؤسسات الصغرى والمتوسطة:

تستوجب التحديات التي نواجهها ضرورة منح المزيد من الاهتمام وبذل الجهود الحثيثة لدعم المواطنيين البحرينيين وتشجيعهم على العمل للحساب الخاص وإنشاء مؤسسات صغيرة و متوسطة تساهم في دفع عجلة الاقتصاد الوطني وخلق المزيد من فرص العمل.

تبني نظام موحد لتحديد المستويات المهنية:

وهناك تحدٍ هام آخر ومهمة حيوية تتمثل في العمل على تبني أنظمة تدريبية معترف بها محليا و إقليمياً وعالمياً، واستثمار الجهود التي بذلت لخلق الوعي والادراك لتحقيق هذا الهدف واستثمار ذلك لحفز المؤشرات الايجابية التي برزت مؤخراً على مستوى دول المنطقة من خلال تبني الأمانية العامة لدول مجلس التعاون لهذا الهدف ودعمه بشكل واضح ،و يرتبط ذلك بالتوجه لتبني نظام موحد للتدريب في البحرين ونظام موحد لدول المنطقة يرتبط بشكل مباشر مع تبني برامج لتحديد المستويات المهنية.

توفير الإرشاد والوتجيه المهني:

سيواكب عملية ادماج العمالة الوطنية في سوق العمل برامج مختلفة من التدريب والإعداد والتأهيل ، ويجب أن تنصب جهود الوزارة في بداية القرن القادم على تنفيذ استراتيجية الإرشاد والتوجيه المهني الهادفة إلى تعزيز السلوكيات الإيجابية لدى العمالة الوطنية كعنصر أساسي من العناصر التي ستمكننا من النجاح في مساعينا.

مشاركة أصحاب الأعمال:

ستستمر الوزارة في تبني برامج تشجيعية واعطاء الدعم والتقدير المعنوي لأصحاب الأعمال باعتبار دورهم الفعال في حفز وتحريك عملية ادماج العمالة الوطنية ، واخضاع مثل هذا التوجه لمزيد من المراجعة والتقييم وخلق القناعة بأهمية مشاركة القطاع الخاص ، ذلك أن دور مؤسسات هذا القطاع سوف يزداد أهمية في مقابل تقلص دور الدولة في النشاط الاقتصادي ومن المتوقع أن يصبح مركز القطاع الخاص في علاقة أطراف الانتاج الثلاثة الأكثر أهمية.

العلاقات العمالية والتنظيم العمالي:

مع تزايد الاتجاه العالمي لتعزيز أدوار أطراف الانتاج الثلاثة ، تبرز أهمية وضرورة النظر في تطوير دور التنظيم العمالي في البلاد بحيث يتلائم بقدر الامكان مع معايير العمل الدولية، وبالشكل الذي يتفق مع مصالح البلاد والمنطقة وخصوصيات وهيكلة سوق العمل بها، وعلى أساس أخذ زمام المبادرة من جانب الدولة للبد في عملية التطوير ، ترسيخاً للدور الرائد للبحرين على مستوى المنطقة في منح التنظيم العمالي دوراً واضحاً وملموساً.

مشاركة مؤسسات المجتمع المدني:

من هذه المنطلقات الحاجة لتطوير وتوسيع الجهود المبذولة نحو اشراك مؤسسات المجتمع المدني في البرامج التي تتبناها وتنفذها الوزارة والاستفادة منها في دعم هذه البرامج وتوعية المجتمع بها.


مشاركة المراة في سوق العمل:

ستواصل الوزارة تكثيف الجهد وتبني المزيد من البرامج لرفع نسبة مشاركة المرأة في سوق العمل وفي مختلف ميادين النشاط الاقتصادي من خلال التدريب وتشجيع المشروعات التنموية التي توفر فرص العمل اللائقة.

مشاركة ذوي الاحتياجات الخاصة:

الوزارة سوف تزيد من اهتمامها بذوي الاحتياجات الخاصة وتواصل عملية افساح المجال أمامهم لتمكينهم من المشاركة مع الأسوياء في المجتمع والمساهمة في النشاط الاقتصادي وفرص العمل حتى لا يشعروا بأنهم عالة وعبء على المجتمع وتمكينهم من الإحساس بدورهم ومكانتهم ، وستعمل الوزارة على إصدار قانون تأهيل وتشغيل المعاقين لضمان حمايتهم ورعايتهم وتمكينهم من المساهمة في خدمة المجتمع وبنائه.

برامج للاستفادة من المتقاعدين:

من منطلقات هذه الاستراتيجية أيضاً التوجه بجدية لدراسة وتنفيذ توجيهات مجلس الوزارء الموقر حول كيفية الاستفادة من المتقاعدين ، بهدف الاستفادة من خبراتهم المتراكمة في مسيرة التنمية الشاملة.

تطوير التشريعات والقوانين:

ان تحقيق أهداف الوزارة في مجال ادماج العمالة الوطنية واعدادها وتطويرها وادماجها في سوق العمل يقتضي بالضرورة وجود أنظمة وأطر تشريعية ، الأمر الذي يفرض علينا ضرورة اجراء المراجعة و التقييم المستمرين لهذه الانظمة والتشريعات وذلك بهدف ضمان مسايرتها وتوافقها مع تطورات سوق العمل من مختلف الجوانب وبحيث تصبح هذه الأنظمة والتشريعات عناصر مساعدة وأدوات ميسرة لتحقيق تلك الأهداف وتعديل كل ما من شأنه أن يكون عائقاً ومحبطاً لتحقيق الأهداف مع ضمان أن تكون هذه الأنظمة والقوانين عادلة ومنصفة لكافة اطراف الانتاج. ويجب خلال السنة القادمة الانتهاء من عملية التعديل المطروحة على قانون العمل لرفعه الى الجهات المختصة في الدولة لدراستها.

السلامة المهنية:

ان ماتشهدع عمليات الانتاج وأداء مؤسسات القطاع الخاص من تطور واسع في أساليب وطرق الادارة والانتاج وغيرها من الأنشطة المصاحبة واستعانة المؤسسات بآخر المبتكرات وأحدث أساليب التكنولوجيا سوف يوفر بحد ذاته ظروف عمل أفضل واسلم، إلا أنه في نفس الوقت سيفرض علينا اعطاء المزيد من الاهتمام لسياسات وبرامج الصحة والسلامة المهنية ، وذلك بهدف المحافظة على رأس المال البشري العامل وحمايته من أية أضرار أو اخطار محتملة.

تشجيع انتقال العمالة الخليجية:

فيما يتعلق بخلق فرص عمل للأيدي العاملة الوطنية في دول مجلس التعاون الخليجي وتشجيعها على الاستفادة من الفرص المتاحة والسعي لضمان معاملتها معاملة العمالة الوطنية في تلك الدول فإنه لابد من الاشارة الى أن هذا التوجه يحظى بالدعم الكامل من قادة هذه الدول وقد تم بالفعل تحقيق الكثير من الانجازات والخطوات التي ستساهم بشكل ملموس في تحقيق هذا الهدف. كما أنه لابد من الاشارة الى الزخم المتوقع في الاتجاه نحو تحقيق هذا الهدف لم يكن حتى الآن بالقدر المأمول وعلى مستوى الطموحات والتطلعات ، إلا أن هناك مؤشرات ايجابية تشير الى أن رتابة هذا الزخم سوف تأخذ في الازدياد خلال هذا القرن وأن هناك الكثير من التطورات والمستجدات الإقليمية والعالمية.
ستفرض على دول المنطقة تفعيل وتنفيذ قرارات القمة المتعلقة بهذا الشأن ، كما انه ستبرز إفرازات سلبية كثيرة ناتجة عن الاعتماد الكبير على العمالة الأجنبية ستؤدي إلى خلق المزيد من الجدية والاهتمام لتنفيذ قرارات القمة. ولذلك فإن على الوزارة تكثيف جهودها وبارمجها الهادفة الى تشجيع العمالة الوطنية للاستفادة من فرص العمل المتاحة بدول المجلس، مع الإشارة الى أن الجهود التي بذلت حتى الآن وما واجهنا من تحديات واخفاقات في هذا المجال يجب اعتبارها تجارب قيمة تساعدنا على تلافي وتجنب الكثير من الخطوات غير المجدية أحياناً، وأن تكون حافزاً لتطوير الأداء وأساساً لإعطائنا الأسبقية في تحقيق انجازات في هذا المجال ، وعلى هذا الأساس يجب مراجعة أداء وحدة التوظيف الخليجي وتحريكها من الآن.

التعاون الدولي:

ستواصل الوزارة الاهتمام بتطوير التعاون الدولي مع الدول الشقيقة والصديقة ، ودعم العمل المشترك مع المنظمات الاقليمية والعربية والدولية وتوثيق العلاقات مع منظمات الأمم المتحدة وتوسيع امكانيات الاستفادة من برامجها وخبراتها.
الخاتمة:

وأخيراً وبعد أن عرضت موضوعي والذي كان محوره الاقتصاد البحريني أتمنى أن يكون قد حاز على رضاكم ..

المراجع:
محرك البحث قوقل
[url]www.google.com[/url]

موقع البحرين الحكومي
[url]www.bahrain.gov.bh[/url] [/COLOR][/B]

[بحرينيه كوول]

بــــــــــــــــيـــــــــــــــــع


صفات رجل البيع

يعتبر الترويج أحد العناصر الأساسية في المزيج التسويقي لأي مصرف من المصارف، ويرجع ذلك إلى الدور الحيوي الذي يلعبه الترويج من تعريف الزبائن بخدمات المصرف وإقناعهم بمزايا التعامل معه، والإشباعات التى يمكن أن تتحقق من ذلك، ومن ثم دفعهم إلى اتخاذ قرارهم بالتعامل مع المصرف أو استمرار التعامل معه فى المستقبل.
مفهوم الترويج:
يقصد بالترويج استخدام المصرف لجميع الجهود والأساليب الشخصية وغير الشخصية لإخبار الزبون الفعال بالخدمة المصرفية، أو الخدمات المصرفية التى يقدمها المصرف، وشرح مزاياها وخصائصها، وكيفية الاستفادة منها وإقناعه بالتعامل مع المصرف فيها.
لذلك فإن عملية الترويج تقوم على شيئين رئيسيين:
1- مجموعه مناسبة من الحقائق والمعلومات عن المصرف وخدماته المصرفية بحيث يتم نقلها إلى العميل بالصورة والشكل المناسبين.
2- اقناع هذا العميل بأهمية وضرورة التعامل مع المصرف والاستفادة من خدماته وإشباع حاجاته.
ويتكون المزيج الترويجى من العناصر الآتية:
1- الإعلان.
2- البيع الشخصى.
3- الإعلام.
1- الإعلان:
يمثل الإعلان أحد العناصرالمهمة في المزيج الترويجي الذى يعتمد عليه المصرف في تقديم المعلومات عنه وعن خدماته إلى زبائنه فى السوق.
والإعلان كذلك أحد وظائف التسويق الرئيسية وأداة من أدواته المهمة التي تساهم فى تحقيق أهداف الخطة التسويقية للمصرف والتى يجب أن يكون هناك تنسيق سليم وارتباط فعال بينها و بين عناصر التسويق المختلفة.
مفهوم الإعلان:
يعرف الإعلان بأنه (الوسيلة غير الشخصية لتقديم الأفكار والسلع والخدمات، وترويجها بواسطة جهة معلومة مقابل أجر مدفوع).
أنواع الإعلان:
1- الإعلان الإعلامي وهو إمداد الزبون بالمعلومات والبيانات عن المصرف وخدماته.
2- الإعلان التعليمي: تعريف الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف وخصائصها.
3- الإعلان الإرشادى: تعريف الزبائن بأماكن التحصل على الخدمة المصرفية وتكلفتها.
4- الإعلان التنافسي: وهو يعنى إظهار الخدمات التى يقدمها المصرف تجاه المصارف المنافسة.
5- الإعلان التذكيري: وهو يتعلق بتذكير الزبائن بالخدمات التى يقدمها المصرف ومميزاتها حتى يكون الزبائن على صلة بالمصرف.
وسائل الإعلان:
يمكن الإعلان عن الخدمات المصرفية من خلال عدة وسائل منها:
1- الصحف والمجلات.
2- الخيالة والإذاعة المرئية.
3- الإذاعة.
4- البريد المباشر.
5- الملصقات فى الشوارع.
6- اللوحات المضيئة.
أهداف الإعلان وعلاقته بأهداف المصرف:
الإعلان السليم يقتضى دراسة جيدة وواعية للزبائن والسوق المصرفية التى يعمل فيها المصرف، والظروف المحيطة به، وأنواع الخدمات التى يقدمها، ومستوى تقديمها، سواء بالنسبة للمصرف نفسه أو المصارف المنافسة وتصميم الحملة الإعلانية، واختيار وسيلة الإعلان المناسبة، بحيث تنجح فى تحقيق أهدافها التى خطط لها المصرف وهى توصيل الرسالة الإعلانية، وحث العميل على التعامل مع المصرف، أو زيادة استخدامه لخدماته، بالإضافة إلى التثقيف وزيادة الوعي لدى الزبائن.
- البيع الشخصى:
يمثل البيع الشخصي أحد العناصر الأساسية فى المزيج الترويجى لأي مصرف من المصارف ويعتمد تقديم الخدمات المصرفية على الأفراد الذين يتم تدريبهم وإعدادهم لتقديم هذه الخدمات، ومقابلة الزبائن والرد على استفساراتهم والتعرف على رغباتهم، وشرح المزايا التي تعود عليهم من استخدامهم لهذه الخدمات.
ويقوم نظام الخدمات الشخصية، أو البيع الشخصي، على إعداد الموظفين، الذين يتعاملون مع الجمهور إعداداً جيداً.
ويقوم رجل البيع بالتعرف على حاجة الزبون ومشكلاته، وإمكانية إشباع هذه الحاجات وحل تلك المشكلات وتقديم الرأي والنصيحة له.
طبيعة وظيفة رجل أو مندوب البيع وأهميتها:
يعتبر رجل البيع واجهة المصرف أمام الغير، وهو يقوم بتنفيذ وظيفته بكل جوانبها ومتطلباتها، ويتوقف نجاح عملية البيع، على مهارات وقدرات رجل البيع، ولمندوب البيع مسؤولية كبيرة فى تحسين صورة وسمعة المصرف وخلق انطباع جيد فى ذهن الزبائن.
ولمندوب البيع أهمية كبيرة فى التعرف على احتياجات السوق والزبائن، وبيع الخدمات المصرفية، والتحصل على زبائن جدد كما يعتبر مندوب أو رجل البيع الأساس فى مواجهة المنافسة، وتحسين سمعة وصورة المصرف لدى الغير.
الأطراف الذين يتعامل معهم مندوب البيع:
يتعامل مندوب البيع مع عدة أطراف:
1- المصرف: من حيث سياساته وأهدافه وخططه البيعية.
2- الزبائن :حيث يقوم بتنفيذ وظيفة البيع والترويج للزبائن الحاليين والمرتقبين.
3- المنافسون: حيث يتعرف على سياساتهم ونقاط قوتهم وضعفهم.
4- الظروف العامة فى السوق: حيث إن الظروف الاقتصادية والاجتماعية وغيرها تؤثر فى قيام رجل البيع بوظيفته، ويجب عليه أن يدرك هذه الظروف.
واجبات مندوب البيع:
أ- المساهمة فى إعداد تقديرات المبيعات من الخدمة المصرفية فى المصرف.
ب- تحديد أهداف البيع عن الفترات القادمة.
ج- القيام بمقابلة الزبائن والاتصال بهم لبيع خدمات المصرف.
د- توفير المعلومات الكافية عن المنافسين والزبائن.
هـ- المساهمة فى تطوير خدمات المصرف.
مقومات مندوب البيع الناجح: توجد مقومات معينة يجب توافرها فى مندوب أو رجل البيع الناجح منها:
1- ضرورة تفهم رجل البيع لطبيعة وأهمية وظيفة البيع فى المصرف.
2- ضرورة إلمامه بالمعلومات عن الزبائن والخدمات وظروف العمل الداخلية فى المصرف.
3- ضرورة توافر صفات ومقومات شخصية:
أ- الولاء لكل من المصرف وخدماته، والخدمة التى يقدمها.
ب- الثقة بالنفس، والثقة فى المصرف الذى يعمل فيه.
ج- المظهر الجيد لرجل البيع.
د- الحماس والإخلاص فى العمل.
هـ- قدرتة على التفاوض والإقناع والشخصية الجذابة.
4- القدرة على التعرف على حاجات الزبائن والاتصال بهم وعرض خدمات المصرف.
5- إلمامه بالأساليب المختلفة لفن البيع، حيث إن للخدمة المصرفية طبيعة خاصة.
3- الإعلام
يستخدم الإعلام كوسيلة لترويج الخدمات المصرفية باستخدام وسائل الإعلام الجماهيري، ووسائل النشر الجماهيري، كالصحف والمجلات والإذاعتين المسموعة والمرئية، التى من خلالها تتم إذاعة معلومات تأخذ الطابع الإخبارى عن المصرف وأوعيته وقدرته دون مقابل مادي مدفوع من المصرف بطريقة مباشرة.
وينظر الزبون المصرفي للمعلومات والأخبار المنشورة على أنها حقيقة كاملة الصدق، وليس على أنها إعلان مدفوع الأجر، خاصة أن الإعلام لا يتحكم المصرف فى صياغته أو محتواه، بل يقوم بصياغته محرر الخبر فى وسيلة الإعلام.
اُساليب توجيه الإعلام:
1- اختيار وسيلة الإعلان، ومن ثم اختيار الجمهور الذى ستتم مخاطبته وتسريب المعلومات والأخبار إليه.
2- اختيار الوقت المناسب للقيام بالنشاط الإعلامى.
3- إثارة الاهتمام لدى أجهزة الإعلام المختلفة عن طريق تصميم مزيج خدمات مصرفية يلاقى اهتماماً كبيراً من جانب جماهيرها.
مستلزمات النجاح فى الإعلام:
1- المعلومات: ويشترط أن تكون حقيقية وحديثة.
2- الإقناع:
أن يقنع رجل التسويق رجل الإعلام، بأهمية الخبر الذى قام بتزويده به.
ويمكن القول إن للإعلام أهمية خاصة بالنسبة لعملية ترويج الخدمات المصرفية، حيث تكون المعلومات التى تم إرسالها لزبون المصرف عن طريق وسائل الاعلام مصوغة فى شكل خبر إعلامى، ومن ثم يكون قابلاً أكثر للتأثير.

[بحرينيه كوول]

[B][COLOR="Black"]تحليل البيئة التسويقية

قبل البدء بتحضير خطة تسويق للمؤسسة يجب فهم البيئة المحيطة بقطاع الاتصالات في البلد. فمن المهم فهم القوى المختلفة الموجودة في البيئة التسويقية والتي تؤثر على قدرة المؤسسة في تلبية احتياجات الزبائن وجني الأرباح. وهناك تمييز بين البيئة الميكروية والبيئة ألماكروية، حيث تمثل كل مجموعة مشكلات وفرص مختلفة للمؤسسة. وسوف يتم التطرق لكل مجموعة بالتفصيل، بعد ذلك يتم دمج نتائج التحليلات معا لفهم الصورة العامة للبيئة التسويقية.



البيئة الميكروية

تتكون البيئة الميكروية من العوامل المبينة في وسط المخطط: الشركة (أو المؤسسة)، والمزودون، والزبائن (أو المشتركون)، والوسطاء، والمنافسون، والعامة. وتؤثر هذه العوامل الديناميكية على بيئة المؤسسة وقدرتها على خدمة الزبائن. سوف يتم التطرق باختصار لكل من هذه العوامل.

الشركة (أو المؤسسة)

ربما يكون العامل الأكثر أهمية في نجاح خطة التسويق هو المواقف والمصداقية في الشركة. ويعني ذلك اهتمام ومشاركة كل موظف في الشركة. ويجب على الإدارة العليا أن تأخذ التسويق كاستراتيجية لتحقيق أهداف وغايات الشركة، وتضمين هذه الفكرة في صياغة رسالة الشركة ونشرها. وتعتبر مفاهيم التوجه نحو التغير والتركيز على خدمة الزبون مهمة للغاية خاصة بالنسبة للموظفين الذين يتعاملون مباشرة مع الزبائن، حيث تؤدي هذه التفاعلات الشخصية إلى تقوية وضع الشركة في مواجهة المنافسة.


المــزودون

ويشكلون الشركات والأشخاص الذين يزودون المؤسسة بالمنتجات مثل الهواتف وكوابل الألياف الضوئية وخطوط الهاتف والأعمدة والتجهيزات المكتبية وأية خدمات مرافقة للمنتجات. من هم المزودون؟ ما هي أنواع المنتجات والخدمات التي يزودون المؤسسة بها، وبأية أسعار؟ على المؤسسة الاهتمام بالعلاقة الحالية بين المزودين والمؤسسة.

من المهم تحليل المزودون وتحليل نوعية العقود بين الشركة وبينهم. وتمتلك المؤسسات الكبيرة قوة تفاوضية نظرا لحجم المشتريات. ويسمى هذا الموضوع اقتصاديات التدرج ويمكن إن يكون حافزا قويا للتعاون الإقليمي. هل يتوفر ذلك لدى المؤسسة؟ عند تحليل المزودين يجب الاهتمام بأنواع التجهيزات اللازمة والكميات التي تحتاجها المؤسسة وأسعار المواد. كيف تقوم المؤسسة باستيعاب التكنولوجيا الجديدة مثل الإنترنت ونظام الاتصال العكسي (Call–back) والذي يتنامى بشكل سريع، ومن هو المزود لمثل هذه الأنواع من الخدمات؟

الزبائن (المشتركون)

ويشكلون مفتاح النجاح بالنسبة للمؤسسة في بيئة تتميز بالمنافسة والتغير المتزايد. وعلى المؤسسة معرفة الزبائن وأنواع المنتجات والخدمات التي يحتاجونها. لقد تمت مناقشة هذه المواضيع في ورقة "الزبون مركز الاهتمام". ويمكن تضمين التحليل السابق في فهم عام لبيئة التسويق.

المنافســة

المنافسة عنصر هام من عناصر البيئة التسويقية. يجب أن تتكون فكرة واضحة عن هذا الموضوع مبنية على أساس النقاش الذي تم في ورقة "تحليل المنافسة": من هم المنافسون؟ ما هي وسائل الاتصالات التي تعتبر منافسة؟ أين المنافسة؟ ما هو حجم المخاطر؟ وتشكل هذه الأسئلة أساسا لتحليل المنافسة. فعلى سبيل المثال: تمر مؤسسات الاتصالات في الدول الأفريقية بتغيرات جذرية مثل التحررية (غانا) والتخاصية (أوغندا) والمنافسة المتزايدة (السنغال). وتحت كل هذه الظروف، فان التحدي بالنسبة للمؤسسة هو في التعلم كيف تصبح اكثر تنافسا، وان يكون لديها خطة عمل لضمان استمرار النجاح في المستقبل. وتعتبر الخطة التسويقية إحدى الخطوات ضمن خطة العمل التي سيتم تطويرها.

العامــة

يقصد بالعامة المجموعات المختلفة التي يمكن أن تؤثر (سلبا أو إيجابا) في مقدرة المؤسسة على تحقيق أهدافها. ومن الأمثلة على ذلك المؤسسات التمويلية كالبنوك والحكومة والموطنون وموظفو الشركة.

ما هي العامة الموجودة في البلد و/أو المؤسسة؟ أي تغيير يطرأ على العامة يمكن أن يؤثر على قطاع الاتصالات بطرق مختلفة. ويجب الاهتمام بهذه التغييرات من اجل جني الفوائد منها والتأقلم معها في المؤسسة وإبلاغ الزبائن بذلك. فعلى سبيل المثال، يمكن أن تتغير سياسة الحكومة أو السياسة البنكية تجاه الاتصالات بشكل يؤثر على المؤسسة. بالإضافة لذلك فان المواطنين (بما في ذلك الزبائن المتوقعين) هم من العامة الذين يهتمون بوضع الشركة وخططها من اجل تقديم خدمة افضل لهم.

ويعتبر الرأي العام الداخلي (الموظفون) مهم جدا نظرا لتفاعله مع الزبائن. وهناك جزء محدد من التسويق الداخلي يركز على إبقاء الموظفين بصورة التغييرات وإبقاء التشجيع لهم من خلال المعلومات عن الأهداف التي تم تحقيقها والمشاريع الجديدة. وتوفر العديد من الشركات نشرة إخبارية شهرية تزود الموظفين بآخر المعلومات وتنشر مقابلات مع المدراء في الإدارات المختلفة للحديث عن التقدم في مشاريع المؤسسة. كيف تقوم المؤسسة بتشجيع وحفز العاملين فيها؟

البيئة الماكروية

لنلقى نظرة أخرى على مخطط البيئة التسويقية ونأخذ المناطق الخارجية. هذه هي عوامل البيئة الماكروية والتي تمثل التوجهات والقوى العامة ذات الصلة بالبلد والإقليم. ومن النادر أن تستطيع المؤسسة التحكم بهذه القوى الخارجية أو التأثير فيها. ويشمل ذلك الظروف السكانية والسياسية والثقافية في البلد وكذلك التحديات الاقتصادية والتكنولوجية وتحديات البنية التحتية. وسوف نستعرض كل واحد من هذه العوامل باختصار.

السكانيـــة

يهتم التحليل السكاني بالمواطنين وخصائصهم من حيث معدل النمو السكاني وتغيرات البيئة السكانية والهجرة من الريف إلى المدن …الخ. كيف تؤثر هذه العوامل في قطاع الاتصالات؟ مثلا، مع دخول المزيد من النساء إلى قطاع العمل وهجرة الناس إلى المناطق الحضرية، فقد أدت هذه الأوضاع إلى زيادة الضغط على قطاع الاتصالات لإبقاء العائلات على اتصال. وإضافة لذلك فان هذه العمالة تؤدي إلى مزيد من الرغبة والمقدرة على شراء الهواتف وخدمات الاتصالات الأخرى.

السياسية / القانونية

تختلف البيئة السياسية والقانونية تجاه الاتصالات من بلد لأخر. ويمكن أن تحدد هذه المعلومات مجالات العمل بما في ذلك فرص التطور المستقبلي. فإذا كانت سياسة البلد إتاحة المجال لمزيد من التحررية أو التخاصية ستكون هناك تشريعات جديدة لمواكبة هذه الأشكال من الملكية. هل يعتبر مجال الاتصالات موضوع سياسي في البلد، وكيف يؤثر ذلك على المؤسسة؟





الثقافــة

ما هي الفوائد والقيم والمعايير التي تساعد على فهم الزبائن المتوقعين؟ وما هي مواقفهم تجاه الاتصالات؟ وما هي الأفكار التي تساعد في جعل الخطة التسويقية أكثر فعالية أو اقل فعالية؟ كل هذه الأسئلة يجب على العاملين في التسويق أخذها بعين الاعتبار وذلك لغايات الاستخدام الأمثل للموارد المتاحة للوصول إلى الزبون. ويساعد هذا النوع من المعلومات في تقديم المؤسسة للخدمة التي يريدها الناس، وليس فقط الخدمة التي تسمح بها التكنولوجيا.

الاقتصاد

على العاملين في التسويق الاهتمام بالقوة الشرائية والنماذج الاستهلاكية للزبائن. فالقوة الشرائية تحدد بكمية النقود التي تبقى بعد تلبية الاحتياجات الأساسية. ما هو متوسط الدخل للزبائن، وكم هو المبلغ الذي يستطيعون ويرغبون بصرفه على الاتصالات؟ أما النموذج الاستهلاكي فيمكن تحديده بعاملين: كيف يصرف الناس نقودهم، وكم يصرفون؟ فعلى سبيل المثال، كم يصرف الناس في البلد على الوسائل الأخرى للاتصالات مثل الخدمات البريدية؟ وكم هو المبلغ الذي يمكن تحويله من ذلك نحو الاتصالات؟ ويأخذ هذا التحليل بعين الاعتبار الوضع والظروف الاقتصادية في البلد والأقليم.

الماليــة

على الرغم من عدم ورود ذلك في المخطط المبين أعلاه، إلا أن عدم توفر الموارد المالية يعتبر العائق أو التحدي الحقيقي لتطوير الاتصالات. ما هو الوضع في بلدك؟ ما هي مصادر التمويل الداخلي والخارجي التي تعتمد عليها المؤسسات؟1

التكنولوجيــا

ما هي الاختراعات التكنولوجية الأساسية في الاتصالات؟ وكيف ستؤثر على المؤسسة؟ وما هو الدور الذي يمكن أن تلعبه المؤسسة في هذه المجالات؟ في قطاع الاتصالات بالتحديد، فأن هذا التحليل يمكن أن يطلق العنان لفرص كبيرة (الهواتف الخلوية) ويمكنه إيجاد تحديات كبيرة (الوصول إلى الإنترنت والهواتف الخلوية … الخ). ويجب على المؤسسة الاهتمام بالتغيرات والتحديات التكنولوجية من اجل الإحاطة بمتطلبات التسويق.

الفيزيائية / البنية التحتية

ما هي الفرص في مجال توسعة البنية التحتية وما هي المحددات التي تواجهها المؤسسة في هذا المجال؟ وما هي سرعة نمو البنية التحتية للاتصالات في البلد والإقليم وكم يكلف ذلك؟ يمكن التفكير هنا بالدور الذي تلعبه المؤسسة في توسعة البنية التحتية وما هي الأهداف التي يمكن وضعها للتطوير.

1 لمزيد من المعلومات، يمكن الرجوع إلى الحلقة الدراسية حول تحويل الاتصالات العربية في عمان - الأردن BDT/ITU,1996 .
تحليل (SWOT)

تحليل نقاط القوة والضعف/الفرص والمخاطر Strength, Weakness, Opportunities & Threats

يعتبر تحليل SWOT أداة مفيدة لفهم ديناميكية المؤسسة والبيئة الخارجية. يأخذ تحليل القوة والضعف بالاعتبار العوامل الداخلية الميكروية المبينة سابقا. ويمكن تصنيف كل عامل من هذه العوامل كعامل قوة أو ضعف بالنسبة للمؤسسة. والمثال اللاحق يتضمن نوعية العوامل وتدرجها في نموذج مثالي لتحليل القوة والضعف.

يهتم تحليل الفرص والمخاطر بالبيئة الماكروية في محاولة للتركيز على اتجاه المؤسسة في المستقبل. ويمكن أن تكون الفرص تكنولوجيا جديدة أو تطوير البنية التحتية التي يمكن أن توسع قاعدة الزبائن. ويسمح هذا التحليل ببناء قوة المؤسسة وخلق فرص جديدة للوصول لمزيد من الزبائن. وهو مهم أيضا لأخذ المخاطر بالاعتبار، مثل خدمة "call-back" التي تأتي من البيئة الخارجية. ما هي المخاطر الكبرى التي تواجهها المؤسسة، ألان وخلال الأعوام الخمس القادمة؟ يجب مراقبة هذه المخاطر التي تواجهها المؤسسة بشكل مستمر للتوصل إلى الاستراتيجيات المناسبة للتعامل معها.

مثال على نموذج تحليل القوة والضعف

قوة أساسية قوة
بسيطة محايدة ضعف بسيط ضعف أساسي
التسويق
1. سمعة الشركة
2. حصة السوق
3. سمعة الجودة
4. سمعة الخدمة
5. كلفة التوزيع
6. فعالية الترويج
7. فعالية الموظفين
8. التغطية الجغرافية
الماليـــة
9. كلفة رأس المال
10. توفر رأس المال
11. الربحية
12. الاستقرار المالي
13. هيكلية الدين
14. الموارد المالية
المـزودون
15. عقود الشركة
16. التدرج الاقتصادي
17. المقدرة على التوصيل في الوقت المناسب
18. الابتكارات التكنولوجية
19. الداخلي مقابل الخارجي
المؤسسـة
20. رسالة المؤسسة
21. المقدرة القيادية
22. الموظفون المدربون
23. التدريب / التحفيز
24. التوجه نحو الزبون

تحليل البيئة التسويقية
تحليل SWOT

يجب فهم ديناميكية البيئة التسويقية في البلد والإقليم سواء فيما يتعلق بالوضع الحالي أو خلال السنوات القليلة القادمة. وتتعرض البيئة الميكروية والماكروية للتغير، ويمكن من خلال استخدام الأدوات المناسبة لتحليل نقاط القوة والضعف والفرص والمخاطر (SWOT) تحديث المعلومات باستمرار. بعد نقاش المجموعة يتم عمل تحليل SWOT لصناعة الاتصالات في البلد والإقليم.

1. من اجل عمل تحليل SWOT للمؤسسة:

- عدل نموذج لنقاط القوة / الضعف في الصفحة السابقة ليتلاءم مع مؤسستك.

- عبأ النموذج.

- أوجد نموذجا مشابها للفرص / المخاطر في مؤسستك.

- عبأ النموذج

2. اعتمادا على خبرتك حاول إن تجد طرقا لـ:

- تعزيز نقاط القوة في مؤسستك.

- معالجة نقاط الضعف في مؤسستك.

- اكتشاف الفرص المتاحة.

- اقتراح إستراتيجيات التعامل مع المخاطر المحتملة.[/COLOR][/B]

[بحرينيه كوول]

[B][COLOR="Blue"]ما هو التسويق؟

التسويق اكثر من مجرد دعاية وبيع. انه عملية معقدة تتأقلم مع كل منتج أو فكرة أو خدمة تقريبا. فعلى سبيل المثال، عندما تذهب للسوق المحلي للبحث عن موز أو سمك طازج فانك تدخل منطقة السوق. ويأتي بائع السمك للسوق بصيده الصباحي ويعرض لزبائنه خيارات السمك الطازج أو السمك المجفف بأشكال وأنواع مختلفة، انه يسوق بضاعته ذات القيمة المحددة وذات السعر المحدد إلى مجموعة محددة من الزبائن لتلبية طلباتهم واحتياجاتهم. فإذا لم يقم أحد بشراء السمك المجفف، فانه يمكن إن يتخذ قرارا بعرض السمك الطازج فقط بدلا من السمك المجفف الذي لا يرغب به الزبائن. هذا مثال بسيط على مفهوم التسويق في العمل.

مفاهيم التسويق الأساسية

لقد تم تعريف التسويق بأكثر من طريقة ولكن من أكثرها شمولية هو تعريف فيليب كوتلر Philip Kotler ، بروفيسور التسويق المشهور، الذي وصف التسويق كما يلي:
التسويق عملية إدارية اجتماعية يحصل بموجبها الأفراد والمجموعات على ما يحتاجون، ويتم تحقيق ذلك من خلال إنتاج وتبادل المنتجات ذات القيمة مع الآخرين.








ويبنى هذا التعريف على مفاهيم أساسية متعددة سيتم شرحها في الفقرات التالية:

• الاحتياجات والرغبات والطلبات

إن أساس التسويق يقع في حقيقة أن النفس البشرية تحتاج وترغب بالحصول على خدمات ومنتجات محددة. وبعض هذه الاحتياجات ضروري مثل الطعام والشراب، والبعض الآخر يرغبها الناس لجعل حياتهم اكثر سهولة ومتعة، مثل التلفونات.

وهناك فارق مهم بين الحاجة والرغبة. فمثلا قد يحتاج الناس للاتصال ويرغبون بإتمام ذلك عن طريق التلفون. وقد يحتاج الطفل لإطفاء عطشه ويرغب بشرب الماء أو الشاي أو الحليب. ففي حين تكون احتياجات الناس عادة محدودة فأن رغباتهم كثيرة ومتعددة.

عندما يريد شخص ما منتج أو خدمة معينة وتكون لديه الرغبة والقدرة على الدفع مقابلها تتحول هذه الرغبات إلى طلبات. ويحدد التسويق طلبات الزبائن ويبين كيفية تلبيتها من خلال المنتجات والخدمات التي تحقق احتياجاتهم.

• المنتجات والخدمات

يلبى الناس رغباتهم واحتياجاتهم من خلال الحصول على منتجات وخدمات محددة. ففي حين تكون المنتجات مادية ملموسة يمكن للشخص امتلاكها وحملها وكسرها ولمسها، فان الخدمات تعرف بأنها تفاعل غير ملموس بين الناس ولا يمكن امتلاكها أو مسكها أو الوقوف عليها. وتشمل بعض الخدمات قص الشعر، مشاهدة مباراة كرة قدم أو وضع النقود في البنك.

ما هي الاتصالات؟ الاتصالات هي خدمة (اتصال) تقدم منتح (هاتف، جهاز فاكس) وكذلك خدمات إضافية كتركيب الخطوط، العناية بالزبائن، الصيانة. ويرغب الكثير من الناس بإمكانية استخدام جهاز الهاتف أو الفاكس من اجل تطوير علاقاتهم مع الأصدقاء أو القيام بأعمال مشتركة. إن الشكل الفيزيائي للتلفون مهم ولكن هذا الأمر فرضيا عديم الجدوى بدون خدمة لخط عامل.

ويختلف تسويق المنتجات والخدمات نظرا للخصائص التي تميز الخدمة عن المنتج. الخدمة غير ملموسة وغير قابلة للتلف حيث لا يمكن لمسها أو تخزينها للاستعمال في المستقبل، الخدمة تفاعل بين الشركة والزبون ولذلك فهما غير منفصلين ومتغيرين. هذا يعني بان الخدمة تنتج وتستهلك بنفس الوقت ويمكن أن يختلف رضى الزبون اعتمادا على الموظفين والمنتجات والخدمات.

• القيمة والكلفة والرضى

عندما تكون هناك منافسه في السوق، كيف يمكن للزبائن الاختيار بين الخدمات والشركات التي يتم التعامل معها؟ يحدد الزبائن قيمة لتلك المنتجات أو الخدمات التي تحقق احتياجاتهم. هناك أيضا عامل جذب للشركات التي تقدم المنتجات والخدمات بكلفة مناسبة. وفي قطاع الاتصالات حيث تتنوع المنتجات والخدمات من المهم التعرف على الأشياء التي تناسب الزبائن وتس***ها طبقا لذلك.

• التبادل والتعامل

يظهر التسويق من خلال هذين العملين. ويتضمن التبادل الحصول على المنتج أو الخدمة المرغوبة بعرض شيء له نفس القيمة بالمقابل. فمثلا تقدم مؤسسة الاتصالات التلفونات والخدمة الهاتفية للزبون مقابل النقود. نظرا لان التبادل حدث فانه ينظر إليه كتعامل ويسجل على أساس ذلك وتتم المحاسبة مقابل ذلك بالنقود. هذه وحدة قياس التسويق والتي تثبت كمية الهواتف والخدمات التي تم تبادلها وبأي مبلغ من النقود.

• الأســواق

يمكن تعريف السوق على انه مجموعة من الزبائن المحتملين الذين يتشاركون في احتياجات أو رغبات محددة ولديهم الرغبة في دفع النقود لتلبية هذه الاحتياجات أو الرغبات. أن حجم السوق المتوقع للخدمة أو المنتج يحدد حسب رغبة ومتوسط دخل الزبائن.

تمثل السوق المحتملة أولئك الزبائن الذين لديهم رغبة معلنة بامتلاك الهاتف. ففي مجال الاتصالات، يمثل المستوى المحدد للطلبات عدد الأفراد الذين عبئوا النماذج للحصول على الخدمة ودفعوا عربونا. وإضافة إلى قوائم الانتظار، فان هناك عدد كبير من الزبائن المحتملين الذين لم يتقدموا بطلبات بعد. ويجب أن تؤخذ الاحتياجات غير المعلن عنها بالاعتبار عند وضع وتطوير أية خطة تسويقية.

الاهتمام المعلن لامتلاك الهاتف لا يكفي لتعريف السوق. ويجب أن يتوفر لدى الزبائن المحتملين الدخل الكافي للدفع مقابل المنتجات والخدمات. لهذا فان السوق هو دالة لكل من الاهتمام والدخل. وتعتبر هذه الخصائص مهمة عند القيام بتحليل قاعدة الزبائن وعند تخطيط الاستراتيجية للوصول إلى المجموعة المستهدفة.

إدارة التسويــق

تعتبر إدارة التسويق عملية ديناميكية من التحليل والتخطيط والتنفيذ لما تقدمه المؤسسة لتلبية احتياجات ورغبات الزبائن. ويعتمد نجاح الإدارة التسويقية على مصداقية الناس ذوي العلاقة وعلى خطة العمل التي تم تحديدها.

ويعتبر مزيج التسويق أحد أهم مواضيع إدارة التسويق.

مزيج التسويق هو متغيرات التسويق التي يستخدمها المدير لتحقيق الأهداف ويشمل ذلك ما يسمى 4P’S : المنتج (Product) أو الخدمة، السعر (Price)، والمكان (Place)، والترويج (Promotion).


المنتـج: يشمل المنتج و/أو الخدمة الذي ستقدمه المؤسسة للسوق. ماذا ستقدم الشركة للزبائن؟ ما هي المنتجات؟ ما هي الخدمات؟ كما ذكر سابقا فان صناعة الاتصالات مزيج من المنتجات والخدمات مع أنها تعتبر خدمة في العادة.

السعـر: هو مبلغ النقود الذي يستطيع الزبون دفعة مقابل المنتجات والخدمات. ويبنى السعر على أساس الكلفة الحقيقية لإنتاج المنتج أو الخدمة بما في ذلك الوقت وأجور العاملين وكلفة المواد الداخلة في المنتج. ما هي الكلفة؟ ما هي أسعار المنتجات والخدمات المختلفة؟ ما هي هيكلية الاستهلاكات وكيف تؤثر على الأسعار المقدمة.

المكـان : هو النشاطات المختلفة التي تقوم بها المؤسسة لجعل المنتج أو الخدمة متاحا للزبائن بسهولة، ويشمل ذلك التوسع وأماكن تواجد الخدمات.

الترويج: ويعمل في اتجاهين: إيصال قيمة المنتجات والخدمات للزبائن وإقناعهم وحثهم على الشراء. ويشمل الترويج الاهتمام بالزبون والعلاقات العامة والمبيعات وصورة الشركة والإعلانات.

إن دور مدير التسويق هو إيجاد مجموعة متغيرات مزيج التسويق وكذلك المنتجات والخدمات التي تلبي احتياجات ورغبات الزبائن.

مفهوم التسويق

يمكن أن يعرف مفهوم التسويق كما يلي:
هو المفتاح لتحقيق أهداف المؤسسة ويشمل تحديد الاحتياجات والرغبات للسوق المستهدفة والحصول على الرضى المرغوب بفعالية وكفاءة اكثر من المنافسين.

المصدر: إدارة التسويق /Philip Kotler

هناك عنصران هامان في هذه الفلسفة وهما إن على المؤسسة أن تضع أهداف واقعية للوصول إلى زبائنها، وان عليها تحقيق ذلك بشكل افضل من منافسيها. إن المنافسة في الاتصالات تشمل الخدمة البريدية والهواتف الخلوية والإنترنت والبريد الإلكتروني وكافة وسائل الاتصالات الأخرى. وهناك أربعة عوامل تحدد مفهوم التسويق: التركيز على السوق، التوجه نحو الزبون، التسويق المتناسق، والربحية.

• التركيز على السوق

ويشمل ذلك تحديد خصائص السوق من اجل تركيز افضل لتلبية الاحتياجات. ويعني التركيز على السوق، تحديد حجم السوق وتحليل البيئة التسويقية ومجموعات الزبائن المستهدفة التي تستطيع المؤسسة خدمتهم بطريقة افضل. فمثلا، عند تسويق الاتصالات فان التركيز على السوق يعني بأن المؤسسة لا تستطيع أن تقدم كل شيء لكل زبون، وان على مؤسسات الاتصالات التركيز على مجموعات من الزبائن (الشرائح) تكون قادرة على شراء المنتجات والخدمات.

• التوجه نحو الزبون

هذا هو المفتاح الأساسي الواجب التركيز عليه في الفلسفة الناجحة للتسويق. التوجه نحو الزبون يعني بان تستثمر الشركة وقتا لمعرفة احتياجات ورغبات الزبائن. ومن المهم إرضاء الزبائن وخاصة في حالات المنافسة، حتى لا يتسربوا إلى منافسين آخرين. ويعني هذا بأن على المؤسسة أن تذهب أبعد من توقعات الزبون وتركز على جعل الزبون مسرورا.



فإذا كان الزبون مسرورا من المنتج أو الخدمة المقدمة فانه سيخبر عددا محدودا من الناس بذلك، ولكن إذا كان الزبون مستاء فانه سيشتكي إلى عدد كبير من الناس. ويمكن أن تؤدي هذه الدعاية السيئة إلى الإضرار بالشركة. إرضاء الزبون مؤشر جيد عن الفوائد المستقبلية للشركة ويجب تشجيع التغذية العكسية من الزبائن من اجل المحافظة على مستوى الرضى لديهم.

• التسويق المتناسق

ويعني بان الأفكار والمجهودات التسويقية يجب أن تشمل كافة دوائر المؤسسة ويجب أن تحظى بالدعم الكامل من مستويات الإدارة العليا لضمان نجاحها. يجب توفر فهم واضح لدى الدوائر للأهداف المؤسسية وتطبيق فلسفة التوجه نحو الزبون. يشمل هذا التنسيق التسويق الداخلي والذي يعني المكافئة والتدريب وحفز الموظفين للعمل معا لخدمة الزبون.

• الربحية

يجب على قطاع الاتصالات التركيز على تحقيق الربحية. ليس الهدف هنا التركيز على نقود السوق فقط، ولكن النظر إلى تلبية احتياجات الزبائن بشكل أفضل من المنافسين. ويضمن ذلك المحافظة على الزبائن واستقطاب زبائن جدد. وتكون النتيجة تحسن في الربحية وتوسع في الفرص والنمو ومستقبل اكثر ديمومة للمؤسسة على المدى البعيد.

عناصر التسويق الأربعة 4P’s

تعتبر الـ (4P’s)، المنتج والسعر والمكان والترويج، من أهم اللبنات الأساسية للتسويق. ويجب تقييم هذه العناصر من اجل فهم ماذا نسوق وكيف. ناقش وحلل مفاهيم هذه العناصر الأربعة.

1. المنتجات Products : حدد من خلال العصف الذهني المنتجات والخدمات التي تقدمها المؤسسة، ثم صنفها في قوائم خاصة.

أ ) المتوفرة حاليا.
ب) التي تعتقد أنها مطلوبة وذات قيمة لدى الزبائن.
ج) التي يجب توفيرها خلال السنوات الخمس القادمة.

2. السعـر Price : ناقش السياسات التس***ية في مؤسسات الاتصالات.

أ ) ما هي الأسعار الحالية للخدمات والمنتجات؟
ج*) كيف تحدد هذه الأسعار حاليا؟
ج*) هل الزبائن راضين عن هذه الأسعار؟
د ) ما هو الأثر الذي ستحدثه المنافسة على هذه الأسعار؟

3. المكـانPlace : يتعامل هذا العنصر مع الأسئلة: أين وكيف يمكنك جعل المنتجات والخدمات متاحة للزبائن (التوزيع).

أ ) ما هو وضع التوزيع حاليا وهل هو محبب للزبائن (أين وكيف يحصل الزبائن على الهواتف وكيف وأين يدفعون الفواتير)؟
ب) كيف تقدم خدمات الصيانة للخدمات وما هو الوقت المستغرق لتصليح الأعطال؟
ج) كيف يمكن تطوير الوضع؟ من خلال العصف الذهني ناقش السبل التي تتيح للزبون الوصول بسهول لهذه الخدمات والمنتجات.

4. الترويجPromotion : ويحلل هذا العنصر كيفية إيصال مزايا المنتجات والخدمات وكيف يتم استقطاب الزبائن لشرائها.

أ ) ما هي أنواع التحفيز والترويج المستخدمة حاليا لتوصيل مزايا المنتجات والخدمات؟
ب) كيف تنظم حاليا الدوائر ذات العلاقة مثل خدمات الزبائن العلاقات العامة والمبيعات؟
ج) ما هي التغييرات الواجب إحداثها في حالة التنافس لتطوير الجهود التشجيعية المقدمة؟[/COLOR][/B]

[بحرينيه كوول]

سفر 312

أنواع الطائرات

تنوع الطائرات تنوعاً كبيراً: الطائرات البرية و الطائرات الخاصة بحاملات الطائرات و الطائرات البحرية و الطائرات البرمائية و طائرات الإقلاع والهبوط العمودي (VTOL) و طائرات الإقلاع و الهبوط السريع (STOL) و المكوك الفضائي، وجميع هذه الأنواع تعتمد على نفس الأساس التقني إلا أن مقدراتها و استخداماتها تجعلها تبدو و كأنها مختلفة.
ونبدأ بأول نوع وهي :
أ-الطائرات البرية : (Land Planes)
الطائرات البرية صممت لكي تقوم بالإقلاع من أراضٍ غير معبدة أو من مدرج نموذجي و بعض الطائرات البرية تكون مجهزة لكي تقلع من على العشب أو من بعض الأراضي الأخرى غير منتهية البناء.
تملك الطائرات البرية عجلات لكي تقوم بالسير و الإقلاع و الهبوط، على الرغم من أن بعض الطائرات المخصصة للعمل في المناطق القطبية (الشمالية أو الجنوبية) تملك زلاجات بدل العجلات، و قد تسمى عجلات الطائرة في بعض الأحيان باسم الدواليب الحاملة (undercarriage) على الرغم من أنها تدعى في بعض الأوقات مع المكابح المرافقة باسم (ذراع الهبوط)، وقد يكون ذراع الهبوط ثابتاً كما في طائرات الملاحة العادية أو قابلة للضم ضمن جسم الطائرة أو الأجنحة كما في الطائرات الأكثر تقدماً و المستخدمة في الأغراض التجارية.

ب- الطائرات الخاصة بحاملات الطائرات: (Carrier-Based Aircraft)
حاملات الطائرات هي نموذج مطور خصيصاً صممت للإقلاع من على سطح حاملة طائرات بحرية. حاملة الطائرات ذات بنية تمت تقويتها بما في ذلك ذراع الهبوط لكي تناسب الإجهاد الناتج عن عملية الإقلاع من على سطح السفينة (catapult-assisted takeoff) الذي تقلع الطائرة منه بواسطة الغاز الدافع و صد عملية الهبوط التي تعمل بواسطة خطاف موصول بالطرف السفلي لذيل الطائرة لكي يمسك واحداً من الأسلاك الأربعة المتشابكة عبر سطح حاملة الطائرات.

ج- الطائرات المائية: (Seaplanes)
الطائرات المائية والتي تدعى في بعض الأحيان باسم الطائرات الطوافة (floatplanes) أو الطائرات العائمة (pontoon planes) هي عادة طائرات برية عادية تم تبديل العجلات فيها بالطوافات و بهذا يمكنها أن تعمل على المياه.
عدد من الطائرات المائية صممت من حالة خاطئة إلى طائرة تعمل فقط من على قاعدة مائية، و تملك هذه الطائرات بدناً يشابه و يقوم بما يقوم به بدن المركب المائي، ولذا تعرف باسم المراكب الطائرة، وقد تملك هذه الطائرات طوافات صغيرة متصلة بألواح إلى أجنحتها الخارجية لكي تساعد في تثبيتها عند السرعات المنخفضة على المياه، إلا أن وزن الطائرة ينتج عن وزن البدن العائم.

د- الطائرات البرمائية: (Amphibians)
الطائرات البرمائية كالحيوانات ذات الاسم نفسه، تستطيع العمل من القواعد البرية والبحرية معاً و في كثير من الحالات تكون الطائرة البرمائية هي طائرة مائية، ولكن ببدن القارب و بالإضافة إلى ذراع الهبوط المصمم خصيصاُ يمكنها أن تتخطى الحدود المائية و تمشي خارج الماء نحو اليابسة.
تاريخياً: بعض المراكب الطائرة جهزت بذراع الهبوط الشاطئي (beaching gear)-كما تمت تسميته- كمجموعة احتياطية في موقع العجلات تحت المركب العائم و التي مكنت الطائرة بالتالي التدحرج على اليابسة.

هـ-طائرات الإقلاع و الهبوط العمودي: (Vertical Takeoff and Landing Airplanes)
تستخدم طائرات الإقلاع و الهبوط العمودي (إ هـ ع) (VTOL) الدفع النفاث من محركاتها الموجهة نحو الأسفل لكي تقلع وتهبط بخط مستقيم نحو الأعلى و الأسفل، بعد الإقلاع تنقل طائرة (إ هـ ع) إلى الطيران بجناحها المحمول وذلك لكي تغطي المسافات الطويلة أو الحمولة الثقيلة.
تعتبر طائرة الهليكوبتر أحد أنواع طائرات (إ هـ ع)، غير أنه لا يوجد عدد كبير من طائرات (إ هـ ع).
هنالك نوع مميز من الطائرات (إ هـ ع) ألا وهو الدوار المنزلق (tilt-rotor) و الذي يتميز بمروحة كبيرة تشبه الأجنحة الدوارة و التي تدار بواسطة محركات نفاثة على أطراف الجناح،وهكذا و من أجل الإقلاع و الهبوط توضع المحركات و الدوارات بشكل عمودي يشابه الهليكوبتر كثيراً، إلا أنه وبعد الإقلاع تنزلق كلاً من المحركات و الدوارات للأمام و يتحمل الجناح حمولة المركبة.
المثال الأكثر وضوحاً لطائرات (إ هـ ع) المثالية و التي تستخدم حالياً هي (المغيرة ) (AV-8B Harrier II) و هي طائرة هجومية حربية تستخدم فوهات دوارة متصلة بمحركها النفاث لتوجه عادم الطائرة بالإتجاه المراد، و تستخدم في الولايات المتحدة من قبل فيلق الكوماندوز( القوات الخاصة البحرية) كما تستخدم أيضاً في أسبانيا وإيطاليا و الهند و المملكة المتحدة حيث طورت أصلاً ،تستطيع المغيرة الإقلاع بشكل عمودي من أصغر المراكب، كما يمكنها أن تطير باتجاه مناطق الاشتباك حول حاملات الجند وأن تعزز دورها في الهجمات الأرضية.



و- طائرات الإقلاع و الهبوط القصير: (Short Takeoff and Landing Airplanes)
طائرات الإقلاع و الهبوط القصير (إ هـ ق) صممت لتكون قادرة على تأدية وظيفتها على المدارج القصيرة نسبياً، إذ يستخدم مصمموا هذه الطائرات عادة أجنحة و أجهزة ارتقاء عالي على الأجنحة يمكنه من الأداء الأفضل أثناء الإقلاع و الهبوط، و تتميز طائرات (إ هـ ق) عن الطائرات العادية بأنها تملك أجنحة مخصصة للأداء الأفضل في رحلات السرعات العالية و السرعات العالية، وتستخدم طائرات (إ هـ ق) عادة كطائرات نقل حمولة على الرغم من أن بعضاً منها يستخدم كطائرة نقل ركاب أيضاً ذات سعة جيدة.

ز-المكوك الفضائي: (Space Shuttle)
المكوك الفضائي الذي أطلقته وكالة الفضاء الأميركية ناسا (وكالة الطيران الوطني وإدارة الفضاء NASA) هو مركبة طائرة لا تشبه أي من الطائرات الأخرى لأنها تطير و كأنها طائرة ثابتة الجناح داخل طبقة الأتموسفير ( الغلاف الجوي الأرضي) و تطير كمركبة فضائية خارج الغلاف الجوي الأرضي.
عندما يقلع المكوك الفضائي، يطير كصاروخ ذي جناح معتمداً على 3.175طناً مترياً من الدفع المتولد عن وقوده الصاروخي الصلب عالي الطاقة و ووقوده السائل الذي يغذي محركاته الرئيسية مانحاً إياه طاقة انطلاقه الهائلة داخل و خارج الغلاف الجوي، و أثناء الهبوط يصبح المكوك الفضائي مجرد متزلج أنيق يهبط بدون قوة دفع.

هذه هي بعض أنواع الطائرات التي وددنا ذكرها في التقرير لانتشارها ولكثرة شيوع استخدامها في العالم ولا نملك سوى الحمد على العقل الذي أُنعم به الإنسان ليبتكر لنا مثل هذه الطائرات وغيرها لتلبي حاجاتنا وتيسر لنا طرق الحياه.

مع تطور التكنلوجيا في الحياة والتوسع في جميع نطق الحياة كان لا بد لنا من وسائل اتصال تربط الجميع فمن رأيي هنا تكمن أهمية التنوع في صنع الطائرات إذ هي أسرع وأسلس طرق المواصلات, وكلما استطعنا اكتشاف نوع جديد من الطائرات يتناغم مع حاجتنا إليها استطعنا من جهة أخرى وضع بصمه جديدة في مسيرة تقدمنا .

[بحرينيه كوول]

سوق 321



التسويق.. يعني البقاء والاستمرارية
لا يخفى على كل ذي بصيرة ما للتسويق من ضرورة وأهمية كونه يعد من أهم موارد وقنوات الاستثمار في أي موقع، ولذلك نحرص في عرب لتقنية المعلومات على مساعدتكم و تحقيق متطلباتكم وأهدافكم التسويقية تحت إشراف فريق تسويق متخصص مدعم بالأفكار الحديثة في مجال التسويق الإلكتروني تخلو منها المواقع في الوقت الحالي مما يشكل عبئاً على إدارتها ناهيك عن وجود عدد كبير من المواقع لا يعرف عنها المتصفح شيئا وبالتالي أضحت تعيش في دائرة الظلام ولا يمكن الاستفادة منها بالشكل المطلوب.



وقد أخذنا على عاتقنا هذه المهمة والتي تعتبر من أهم عناصر بقاء واستمرارية أي موقع وهي استثمار موارده فمن خلال فريقنا سيتم تقديم الدعم والأفكار التي توجه إدارة موقع العميل إلى السبل الأكثر نجاحاً في التسويق والإعلان وإشهاره وإبرازه لدى المتصفحين كما يمكننا أن نمدكم بالطرق الأكثر تأثيرا في الوقت الحالي ألا وهي التسويق الإلكتروني وسيؤازركم فريقنا التسويقي ويقف إلى جانبكم لتحقيق أهدافكم الآنية و المستقبلية في مجال التسويق .


التسويق..

التسويق الدولي
المحتويات:

التجارة الخارجية.
المنافسة الدولية. نظرية Porter.
التسويق الدولي دراسة تطبيقية في التجارة الدولية .
خطة التسويق الدولي .


أهداف الوحدة :
تحليل و دراسة أي نوع من الشركات باستطاعتها التصدير- المصادر و المتطلبات اللازمة للتصدير و دراسة تحليلية لبداية أنشطة المصدر - تحليل SWOT
فهم مصطلح " فكر بشكل دولي و تحرك بشكل محلي " في الاستراتيجيات الدولية و أهمية التسويق الدولي المختلط .


ملخص الوحدة :

في الأعوام الأخيرة ، شهد الاقتصاد العالمي تغيرات جذرية ، هذه التغيرات قد حولت التجارة من نطاق التجارة المحلية إلى تجارة دولية ، فبشكل عملي أصبح العالم بأكمله هو السوق في مفاهيم التجارة الحديثة ، من خلال دراستك لهذه الوحدة يكون من المحتمل جداً أن تستخدم جهاز كمبيوتر مصنوع في الصين مع قطع الكترونية مصنوعة باليابان ، و نظام تشغيل أمريكي ، من المحتمل أيضاً أن تلبس بنطال مصنوعة بالمغرب و نظارات إيطالية الصنع مع ساعة سويسرية ، أيضاً من الممكن أن تتناول في وجبة العشاء نفسها مشروب أسباني أو تشيلي و من ثم قدح قهوة من كينيا ، من المحتمل أيضاً أن تقود سيارة كورية أو أوروبية و تستخدم جوال تركي .. الخ ، هذه هي حقيقة العالم الحالي ، العولمة......

ميشيل بورتر Michel E. Porter قام بدراسة تحليلية للأسباب الرئيسية في نجاح الدول متعددة الجنسية في عدد من الدول ، فمن خلال تحليله لجزء من الشركات ، و محيطها و العوامل المساهمة في نجاحها في الأسواق الدولية قد كلية عوامل النجاح إلى مجموعات ( الموارد - الطلب - العرض - علاقات خاصة بالقطاع الإنتاجي - الإدارة في الشركات ) .

تحليلSWOT سوت ( Strengths القوة, Weaknesses الضعف , Opportunities الفرص, Threats التهديدات ) ، هو أداة تسمح لنا بتصميم الوضع الحالي للشركة استناداً إلى الأربع مقاييس المقدمة و التي تعطنا بالنهاية أداة فعالة في اتخاذ القرارات .فمعرفة نقاط القوة و الضعف هو مركز اهتمام الشركة لكي تتمكن التحرك بناء عليها ، بخلاف الفرص و التهديدات الخارجية يكون من الصعب التعديل و التحكم فيهما .

مراكز القوى : هي المميزات الخاصة بالشركة و التي تسمح لنا امتلاك موقع مميز في أي مجال أو أكثر أمام المنافسين . من هذه المميزات يمكن أن تكون الموارد و المصادر التي تمتلكها الشركة ، قدرات و مهارات ، شبكة توزيع خاصة ، علامة جودة معينة .... إلخ .

الفرص : هي تلك العوامل الناتجة ايجابيا و التي تكتشف في المجالات الي تتحرك بها الشركة ، بحيث تسمح على الحصول على مميزات ايجابية منافسة .

مراكز الضعف : هي تلك العوامل التي تثير و تحرك مواقع غير مرغوب بتحركها مقابل المنافسين ، شبكة توزيع غير أمينة مثلاُ ، علامة جودة غير ثابتة ، عدم توفر مصادر كافية ـ إجراءات غير تنفيذية أو فعالة ... الخ .

التهديدات : هي تلك الحالات التي تثار في محيط العمل و التي من الممكن إدارتها في غير مصلحة الشركة ، نضرب مثلاً المقدرة التي قد نمتلكها لإنشاء حواجز تمنع دخول أسواق المنتجات و الخدمات المشابهة لمنتجاتنا و خدماتنا .

شركة التسويق

التسويق الزراعي

--------------------------------------------------------------------------------

تقوم مجموعة التسويق وتموين المزارع التابعة للفاو بتقديم المساعدات اللازمة للدول النامية والاقتصاديات الناشئة فى مجال تطوير أنظمة التسويق لكل المنتجات والمدخلات كالأسمدة والبذور. وتركز هذه المجموعة بصورة أساسية على تطوير عمليات التسويق المتعلقة بالقطاع الخاص ودور الحكومات فى تهيئة المناخ الملائم للقطاع الخاص ليتمكن من أداء دوره المنشود. وتشكل هذه المجموعة جزءاً من خدمة التسويق والتمويل الريفى التابعة لكلية دعم خدمات الزراعة التابع لمنظمة الفاو.

وبالإضافة للعمل فى مجال السياسة التسويقية، فقد قامت المجموعة بإعداد عدد من المطبوعات التى تغطى المجالات الفنية والتى يمكن للحكومات أن تقدم فيها الإسناد اللازم للقطاع الخاص. وتعالج هذه المطبوعات قضايا المعلومات الخاصة بالسوق والبنية التحتية وتوسيع الأسواق وتسويق مدخلات المزارع. ولهذه المجموعة برنامج هام ومتطور حول الأنشطة الخاصة بالتموين الغذائى للمدن.

وستغطى الأنشطة اللاحقة و المطبوعات التى ستصدرها المجموعة مستقبلاً المجالات الخاصة بأثر التشريعات الوطنية على الأداء التسويقى الجيد للقطاع الخاص، هذا إلى جانب إعداد مرشد خاص بإدارة الأسواق وآخر بتخطيط الأسواق.


التميز في فن البيع والتسويق ووسائل تحقيق ذلك التميّز



الأهداف العامة:
• تعريف المشاركين بالتقنيات والأساليب التسويقية والبيعية الحديثة.
• تزويد المشاركين بالمعرفة اللازمة للتخطيط والتحضير لعملية التسويق.
• صقل قدرات المشاركين في فن الإتصال والحوار والتفاوض البيعي المتميز.
• إكساب المشاركين مهارات استخدام أساليب التميّز في جذب العملاء والمحافظة عليهم.

الفئة المستهدفة:
جميع العاملين في البيع والتسويق والذين لهم إتصال مباشر مع العملاء.

الإطار العلمي:
• مفاهيم البيع والتسويق والتميّز التسويقي.
• خصائص وصفات ووظائف المسوق المتميز وكيفية تنميتها.
• عناصر المزيج التسويقي.
• أدوات الإتصال الفعال بالعملاء.
• خصائص العملاء وتحليل أنماطهم الشخصية.
• التخطيط والتحضير لعملية التسويق.
• أساليب ومهارات التفاوض البيعي.
• خدمات ما بعد البيع.
• تطبيقات وحالات دراسية.

[بحرينيه كوول]

[B][COLOR="Olive"]قصد 213 :..


اللائحة العملية
إن النظام الرأسمالي هو العلة والعامل في بقاء سائر المصائب التي تواجه الأنسان المعاصر. فالفقر والحرمان ، التمييز واللامساواة، القمع والقهر السياسي، الجهل والخرافات والتخلف الثقافي، البطالة، الافتقار إلى السكن ، انعدام الأمن الاقتصادي والسياسي، الفساد والجرائم هي بمجملها حصيلة محتمة لهذا النظام. وفي سعيهم لنفي هذه الحقيقة، يؤكد ممثلو البرجوازية بأن تلك الويلات لم تحدثها الرأسمالية بل كانت جميعها موجودة قبل الرأسمالية، فالاستغلال والسيطرة على محصول عمل المنتجين، الاستبداد، التمييز، اضطهاد المرأة ، الجهل والخرافات والدين والبغاء قديمة قدم المجتمع البشري .
أن ما يتم حجبه هنا هو الواقع التالي؛ أولاً، أكتسبت كل تلك الويلات والحرمان في المجتمع المعاصر مضموناً ومعنىً جديدين يتناسبان مع حاجات العالم الرأسمالي ويتم إعادة إنتاجهما بشكل يومي في خضم الرأسمالية المعاصرة كأجزاء لا تتجزأ من هذا النظام. أن مصدر الفقر والجوع، البطالة وانعدام السكن وغياب الأمن الاقتصادي في نهاية القرن العشرين ،هو النظام الاقتصادي السائد في نهاية هذا القرن. أن الاستبداد والدكتاتوريات الدموية، الحروب وحملات الإبادة والقمع والقهر التي تشكل حصة مئات الملايين من البشرية المعاصرة من الحياة، تنبع حكمتها من حاجات ومستلزمات النظام السائد في العالم الحالي وتخدم مصالح معينة في نفس هذا العالم. فخضوع المرأة المعاصرة في كل زوايا العالم ليس حصيلة اقتصاد وأخلاقيات القرون الوسطى بل هو حصيلة النظام الاقتصادي والاجتماعي والقيم الأخلاقية في مجتمع اليوم.
ثانياً، أنها البرجوازية والنظام الرأسمالي اللذان يقفان دائماً وبأشد عناد بوجه السعي المتواصل للجماهير الغفيرة في جميع بقاع العالم والرامي للقضاء على تلك المعاناة والمصائب والتخلف. فليس هناك عائق أمام السعي المتواصل للعامل لأجل تحسين الأوضاع الاقتصادية والرفاهية والحقوق المدنية للجماهير الغفيرة سوى البرجوازية ودولها وأحزابها ودعاتها. فالغليانات الجماهيرية الواسعة في المناطق المتخلفة والمحرومة والهادفة إلى التدخل في مصيرها تصطدم بقوى القمع البرجوازية المحلية والدولية كعائق أول. فالدولة، المؤسسة الدينية، المؤسسات والأجهزة الإعلامية الهائلة للبرجوازية، التقاليد والأخلاق والنظام التربوي والتعليمي للطبقة السائدة تهئ كلها الأذهان المتخلفة، المتعصبة والمناصرة للتمييز في صفوف الجماهير وأجيالها المتعاقبة. ليس هناك أدنى شك بأن الرأسمالية والبرجوازية هي التي تشكل السد المانع بوجه نقد العالم المعاصر وتغييره من قبل ملايين الناس الذين لا يعم فقط السخط في صفوفهم من النظام السائد بل يدركون إلى حد ما الخطوط التي ينبغي أن يشيد وفقها مجتمع جدير بالأنسان .
اليوم، حيث يشارف القرن العشرين على نهايته، في وقت وصل فيه الرأسمال والرأسمالية أوج عالميتهما، وفي خضم أعظم الثورات التكنولوجية، فأن البشرية تمر عبرأحدى أخطر مراحل تأريخها. و أصبحت مسألة البقاء الجسدي معضلة تواجه ملايين الناس بدءاً من البلدان الفقيرة في أفريقيا وآسيا وحتى قلب عواصم أوربا الغربية وأمريكا. وبات أمل النمو الاقتصادي للمجتمعات المتخلفة أمراً ميؤوساً منه كلياً. وحل الكابوس الدائم للقحط وانعدام الغذاء وشيوع الأمراض محل أحلام التنمية. وفي أوربا و أمريكا المتقدمتين، وبعد سنين من الركود الاقتصادي العميق، فأن البشرى المبتورة حول "الازدهار من دون تشغيل " هو نفس الكابوس بعينه الذي يواجه عشرات الملايين من العوائل العمالية. وتسود الحروب والقتل الجماعي القارات الخمس. ويجرى الآن أعظم تراجع فكري وثقافي، بدءاً من التصاعد المجدد للخرافات الدينية،النزعة البطريركية ،العنصرية، القومية والفاشية وحتى انهيار حقوق الفرد ومكانته في المجتمع واحالة وجود وحياة ملايين الناس من الأطفال والشيوخ والشباب إلى عجلة السوق الحرة التي لا ترحم. تحولت الجريمة المنظمة في أغلب الدول إلى حقيقة قائمة في الحياة اليومية للناس وفي الحياة الاقتصادية والسياسية للمجتمع بأكمله. وبات الإدمان على المخدرات والقدرة المتنامية للشبكات الإجرامية لإنتاجها وتوزيعها معضلة دولية كبيرة يصعب حلها. أن النظام الرأسمالي ومبدأ أصالة الربح أوجدا مخاطر جدية وانتكاسات بيئية لا يمكن إصلاحها. ليس لمفكري وممثلي البرجوازية حتى الادعاء بصدد الرد على تلك الأوضاع. أنها الوقائع العملية للرأسمالية المعاصرة التي وضعت أمام سكان العالم مستقبلاً مرعباً جداً.

أركان الرأسمالية
لاشك أن المجتمع المعاصر هو مجتمع معقد ومركب. فآلاف الملايين من الناس ينتظمون في علاقات اقتصادية واجتماعية وسياسية واسعة ومتنوعة وفي تداخل دائم مع بعضهم البعض. اتخذت التكنولوجيا والإنتاج أبعاداً هائلة وأصبحت الحياة الفكرية والثقافية للإنسان المعاصر شأنها شأن قضاياه ومصائبه أكثر أتساعاً وتنوعاً. إلا أن تلك التعقيدات تبعد الأنظار بالذات عن الحقائق البسيطة والمفهومة التي تشكل الأسس الاقتصادية والاجتماعية للعالم الرأسمالي.
ويشكل استغلال المنتجين المباشرين، أي التملك و السيطرة على كلية من مردود عملهم وإنتاجهم من قبل الطبقات الحاكمة، القاعدة الأساسية للنظام الرأسمالي مثله مثل سائر الأنظمة الطبقية الأخرى. السمة المميزة لكل نظام اجتماعي في المراحل المختلفة طوال التأريخ تكمن في الأسلوب الخاص لهذا الاستغلال الذي يتجسد في كل واحد منها. ففي النظام العبودي لم يكن المالك يستحوذ على مردود عمل العبد فقط بل كان وجوده بكامله أيضاً ملكاً له. العبد يعمل لمالكه ليقوم الأخير بالحفاظ على وجوده حياً. وفي النظام الإقطاعي يقوم الأقنان بتسليم جزء من نتاج عملهم إلى الملاك والنبلاء أو يقومون بأعمال السخرة لهم خلال ساعات أو أيام محددة. إلا أن الاستغلال في النظام الرأسمالي يرتكز على أساس مختلف كلياً.
إذ يصبح هنا المنتجون الأصليون، أي العمال، أحراراً. غير مرتبطين بأحد، لا هم أتباع للملك والأرض ولا هم تحت نير النبلاء. أنهم مالكوا أجسامهم وقوة عملهم وهم أصحاب القرار فيها. إلا إن العمال في هذا النظام " أحرار " من جهة أخرى أيضاً. إذ أنهم لا يملكون أي نوع من وسائل العمل و الإنتاج. لذا فأنهم، ولأجل تأمين معيشتهم مرغمون على بيع قوة عملهم مقابل اجر لمدة معينة للطبقة الرأسمالية، أي لتلك الأقلية الصغيرة المالكة والمحتكرة لوسائل الإنتاج، ليقوموا بعدها بالشراء من الرأسمالي في السوق وسائل امرار معيشتهم وحياتهم ، تلك الوسائل التي قاموا بإنتاجها بأنفسهم. أن جوهر الرأسمالية وأساس الاستغلال في هذا النظام هو تحول قوة العمل إلى سلعة من جهة، والملكية الخاصة لطبقة الرأسماليين لوسائل الإنتاج، من جهة أخرى. فلا يمكن تصور وجود المجتمع البشري، ونفس بقاء الأنسان وتأمين حاجاته، في ظل شتى الأنظمة، بدون استخدام وسائل وأدوات العمل من قبل قوة العمل الحية للإنسان وخلق المنتجات الجديدة. إلا إن قوة العمل ووسائل الإنتاج في النظام الرأسمالي قد فصلهما جدار الملكية الخاصة عن بعض. فهناك سلع يجب على أصحابها أن يتقابلوا في السوق. ويبدو الأمر ظاهرياً وكأن أصحاب هذه السلع في السوق يدخلون في تعامل متساو وحر. يبيع العامل قوة عمله لساعات محددة للرأسمالي، أي لصاحب وسائل الإنتاج، ويحصل بالمقابل على أجرة. الرأسمالي، يستخدم قوة العمل ويستهلكها، وينتج منتوجاً جديداً. يتم بيع هذه السلع في السوق ويقوم النقد المستوفى من تلك العملية بوصفه رأسمال، بدء دورة الإنتاج من جديد.
لكن، خلف تلك المعاملة التي تبدو ظاهرياً متساوية بين العمل والرأسمال، تكمن لامساواة أساسية تحدد بدورها مصير كل البشرية المعاصرة بشكل يستحيل خلاص المجتمع وحريته بدون القضاء عليها. يستعيد العامل بألاجرة ما باعه بالتحديد، أي قدرته على العمل وحضوره المجدد في سوق العمل. ان الطبقة العاملة تضمن بعملها اليومي وجودها كعامل، وبقاءها بمثابة بائع يومي لقوة عملها فقط. إلا أن الرأسمال يقوم من خلال تلك العملية بالتراكم والازدياد. أن قوة العمل قوة خلاقة ، تقوم بإنتاج قيمة جديدة لشاريها. وان قيمة المنتوجات والخدمات التي يتم إنتاجها كل مرة من قبل الطبقة العاملة تفوق مجموع قيم حصتها هي وذلك الجزء من الإنتاج الذي يتم صرفه لاستبدال وسائل الإنتاج المستهلكة والمندثرة. أن هذه القيمة الزائدة، التي تظهر بصورة كميات من السلع، تعود بصورة آلية إلى الرأسمالي ويضاعف من رأسماله ، بسبب ملكية طبقة الرأسماليين لوسائل الإنتاج. إن قوة العمل خلال التبادل مع الرأسمال تقوم فقط بإعادة إنتاج نفسها. بينما الرأسمال ينمو حينما يقوم بالتبادل مع قوة العمل. أن القدرة الخلاقة لقوة العمل والنشاط الخلاق للطبقة العاملة تعكس نفسها بصورة ولادة رأسمال جديد لطبقة الرأسماليين.وكلما عملت الطبقة العاملة أكثر وأفضل ازداد الرأسمال اقتداراً. أن القدرة العملاقة للرأسمال في العالم المعاصر وسلطته المتنامية على الحياة الاقتصادية والسياسية والفكرية للمليارات من سكان الكرة الأرضية ، ليست إلا انعكاسا مقلوباً للقدرة الخلاقة للعمل والبشرية العاملة.
وهكذا فأن الاستغلال في المجتمع الرأسمالي ودون الحاجة إلى أغلال وسلاسل حديدية يربط بها المنتجين من أعناقهم وأقدامهم ،يتم في سياق السوق والتبادل الحر والمتساوي للسلع. تلك هي السمة الأساسية للرأسمالية التي تميزها من حيث محتواها عن سائر الأنظمة التي سبقتها.
أن مجمل فائض القيمة الناتج أساساً عن استغلال الطبقة العاملة يتم تقسيمه عن طريق السوق وكذلك في سياق السياسات المالية والنقدية للدول بين الكليات المختلفة لطبقة الرأسماليين. ويُشكل الربح والفائدة والريع الأشكال الرئيسية لما تحصل عليه مختلف كليات الرأسمال من مردود الاستغلال الطبقي المذكور. وتحدد المنافسة بين الرساميل في السوق مقدار حصة كل فرع وكل وحدة ومؤسسة رأسمالية.
إلا أن الأمر لا ينتهي هنا. فكل نفقات أجهزة الدولة والجيش والنظام الإداري البرجوازي، وكل نفقات المؤسسات الأيديولوجية والثقافية للمجتمع البرجوازي والمصاريف الهائلة للأفراد الذين يقومون من خلال تلك الأجهزة بالحفاظ على سلطة البورجوازية وحراستها، تؤمن من نفس هذا المصدر. الطبقة العاملة ومن خلال عملها تقوم بدفع نفقات الطبقة الحاكمة، نفقات التراكم المتنامي للرأسمال ونفقات السلطة السياسية والثقافية والفكرية للبرجوازية على الطبقة العاملة نفسها وعلى المجتمع قاطبة.
مع تراكم الرأسمال يزداد باستمرار حجم كميات السلع التي تشكل ثروة المجتمع البرجوازي. النمو المتواصل والمتسارع للتكنيك وازدياد حجم وقدرة أدوات ووسائل الإنتاج التي تستخدمها الطبقة العاملة في كل حلقة إنتاجية جديدة، نتيجةمحتمة لعملية تراكم الرأسمال. ولكن مقارنة بأبعاد أتساع حجم الثروة والقدرة الإنتاجية للمجتمع، فأن الطبقة العاملة يصيبها بشكل مستمر ونسبي حرمان أكثر. وعلى الرغم من الازدياد التدريجي والمحدود في الكمية المطلقة للمستوى المعيشي للعمال في الدول الصناعية المتقدمة على الأقل، فالحقيقة هي السقوط المتسارع لنسبة نصيب الطبقة العاملة من مجمل ثروة المجتمع أثناء عملية تراكم الرأسمال وازدياد عمق الهوة بين المستوى المعيشي للطبقة العاملة وبين المستويات القياسية الممكنة للأمن والرفاه، الناجمة عن سعيها هي . كلما أصبح المجتمع أكثر ثراءً، كلما شكل العامل الكلية الأكثر حرمانا فيه.
أن التحسن في مجال التكنيك وزيادة مردودية العمل وقدرته الإنتاجية يعني إحلال الأدوات والأجهزة والآلات والأنظمة الأتوماتيكية محل قوة العمل الحية بشكل متزايد. وفي مجتمع أنساني وحر يفضي ذلك، كقاعدة، إلى تأمين المزيد من فرص التفرغ و التمتع بالحياة للجميع. إلا انه في المجتمع الرأسمالي، حيث قوة العمل ووسائل العمل سلع صرفة استخدمها الرأسمال بهدف كسب الربح، فأن إحلال الآلة محل الأنسان يظهر بصورة البطالة والإبقاء على البطالة الدائمة لكلية من الطبقة العاملة وحرمانهم من إمكانية تأمين المعيشة. أن ظهور جيش احتياطي من العمال العاطلين، الذين ليس لديهم حتى إمكانية بيع قوة عملهم هو النتيجة الحتمية لعملية تراكم الرأسمال والتي تؤمن في الوقت نفسه شرطاً ضرورياً للإنتاج الرأسمالي. أن وجود جيش احتياطي من العاطلين، يديم حياته أساسا من نفقه الكلية الشاغل من الطبقة، يشدد المنافسة بين الطبقة العاملة و يبقي على مستوى الأجور في أدنى حدودها الممكنة. ويفسح الجيش الاحتياطي المذكور كذلك الفرصة للرأسمال كي يقوم بسهولة بتقليل أو زيادة قوة العمل اللازمة له وفقاً لحاجات السوق. ليست البطالة إحدى الأعراض الجانبية للسوق أو حصيلة سياسة خاطئة لهذه الدولة أو تلك ، بل هي جزء ذاتي لعمل الرأسمالية وعملية تراكم الرأسمال .
أن الأزمات الاقتصادية الدورية بنتائجها الاقتصادية والاجتماعية الوخيمة والهدامة، هي جزء يستحيل استبعاده من النظام الرأسمالي. تنبع هذه الأزمات أساسا من تناقض أساسي في قلب عملية تراكم الرأسمال نفسها: ففي الوقت الذي يشكل العمل مصدرا للربح وفائض القيمة، فأن عملية تراكم الرأسمال والنمو التكنيكي المحتم، يقلص بصورة دائمة نسبة قوة العمل مقارنة بوسائل الإنتاج. فائض القيمة المنتج،حتى إذا ازداد من حيث كميته المطلقة، فأنه عادةً لا يمكنه إن ينمو بصورة متناسبة مع الازدياد المستمر للرأسمال الذي تم ضخه. أن معدل ربح الرأسمال، يميل وفقاً للقوانين المادية لعملية التراكم ذاتها نحو الانخفاض، بشكل لا مناص منه. أن السعي المتواصل للحيلولة دون ذلك الميل والحفاظ على معدل الربح بالأخص عن طريق تشديد الاستغلال والتقليل من حصة الطبقة العاملة من مجموع ثروة المجتمع، التي يتم دفعها بشكل الأجور والخدمات الاجتماعية وغيرها، يشكل أمرا يوميا للطبقة الرأسمالية ودولها المختلفة وكذلك فئات واسعة من المفكرين الاقتصاديين والأخصائيين البرجوازيين في شتى أنحاء العالم .
وبالرغم من كل تلك المساعي، فأن التناقضات الداخلية للرأسمالية وميل معدل الربح نحو الانخفاض، تملي نفسها باستمرار في الأخير ويقع النظام الرأسمالي بمجمله في أزمة عميقة. إن مرحلة الركود والأزمة ليست فقط علامة ومظهر لاحتداد التناقضات الداخلية للرأسمال، بل هي أيضا آلية عملية لتخفيف تلك التناقضات وإعادة بناء الرأسمال. تشتد المنافسة بين فئات الرأسمال وينجر الكثيرون إلى ورطة الإفلاس. ويؤدي ذلك في نفس الوقت إلى إخراج الرساميل الأضعف من الحلقة وخلق ظروف ربحية اكثر ملائمة لتلك التي تبقى. ومن جهة أخرى فأن الطبقة الرأسمالية وحكوماتها في مختلف الدول تبدأ بشن هجوم واسع وبأشكال مختلفة على المستوى المعيشي للطبقة العاملة. كما تتزايد أعداد العاطلين عن العمل بشدة ويشتد كذلك استغلال الطبقة العاملة بأسرها.
يخرج الرأسمال من قلب كل أزمة أكثر تمركزاً وتظهر الأزمة التالية، لا مناص، في أبعاد أكثر أتساعاً وعمقاً وتسبب منافسة وصراعا اكثر احتدادا داخل الطبقة الرأسمالية نفسها. أن تخفيف كل أزمة جديدة يستوجب إعادة بناء أشمل للرأسمال.وبالقدر نفسه فأن الأفاق التي تطرحها البرجوازية كل مرة أمام المجتمع تصبح أكثر ظلاماً ورعباً.
لا تقتصر عواقب ومظاهر تناقضات وأزمات النظام الرأسمالي على الميدان الاقتصادي. فالحروب المدمرة على الصعيدين العالمي والإقليمي، العسكرتارية والتطاول العسكري، إقامة حكومات بوليسية ومستبدة، سلب الحقوق المدنية والسياسية للجماهير وبالأخص الطبقة العاملة، تصاعد إرهاب الدولة و المنظمات اليمينية المتطرفة، وبلوغ الدعايات والضغوط المتخلفة الدينية، القومية، العنصرية المعادية للمرأة اوجها، هي الخصائص البارزة للرأسمالية المعاصرة وبالأخص في مراحل الأزمة. [/COLOR][/B]

[بحرينيه كوول]

سوق 221

التسويق.. يعني البقاء والاستمرارية
لا يخفى على كل ذي بصيرة ما للتسويق من ضرورة وأهمية كونه يعد من أهم موارد وقنوات الاستثمار في أي موقع، ولذلك نحرص في عرب لتقنية المعلومات على مساعدتكم و تحقيق متطلباتكم وأهدافكم التسويقية تحت إشراف فريق تسويق متخصص مدعم بالأفكار الحديثة في مجال التسويق الإلكتروني تخلو منها المواقع في الوقت الحالي مما يشكل عبئاً على إدارتها ناهيك عن وجود عدد كبير من المواقع لا يعرف عنها المتصفح شيئا وبالتالي أضحت تعيش في دائرة الظلام ولا يمكن الاستفادة منها بالشكل المطلوب.



وقد أخذنا على عاتقنا هذه المهمة والتي تعتبر من أهم عناصر بقاء واستمرارية أي موقع وهي استثمار موارده فمن خلال فريقنا سيتم تقديم الدعم والأفكار التي توجه إدارة موقع العميل إلى السبل الأكثر نجاحاً في التسويق والإعلان وإشهاره وإبرازه لدى المتصفحين كما يمكننا أن نمدكم بالطرق الأكثر تأثيرا في الوقت الحالي ألا وهي التسويق الإلكتروني وسيؤازركم فريقنا التسويقي ويقف إلى جانبكم لتحقيق أهدافكم الآنية و المستقبلية في مجال التسويق .


التسويق..

التسويق الدولي
المحتويات:

التجارة الخارجية.
المنافسة الدولية. نظرية Porter.
التسويق الدولي دراسة تطبيقية في التجارة الدولية .
خطة التسويق الدولي .


أهداف الوحدة :
تحليل و دراسة أي نوع من الشركات باستطاعتها التصدير- المصادر و المتطلبات اللازمة للتصدير و دراسة تحليلية لبداية أنشطة المصدر - تحليل SWOT
فهم مصطلح " فكر بشكل دولي و تحرك بشكل محلي " في الاستراتيجيات الدولية و أهمية التسويق الدولي المختلط .


ملخص الوحدة :

في الأعوام الأخيرة ، شهد الاقتصاد العالمي تغيرات جذرية ، هذه التغيرات قد حولت التجارة من نطاق التجارة المحلية إلى تجارة دولية ، فبشكل عملي أصبح العالم بأكمله هو السوق في مفاهيم التجارة الحديثة ، من خلال دراستك لهذه الوحدة يكون من المحتمل جداً أن تستخدم جهاز كمبيوتر مصنوع في الصين مع قطع الكترونية مصنوعة باليابان ، و نظام تشغيل أمريكي ، من المحتمل أيضاً أن تلبس بنطال مصنوعة بالمغرب و نظارات إيطالية الصنع مع ساعة سويسرية ، أيضاً من الممكن أن تتناول في وجبة العشاء نفسها مشروب أسباني أو تشيلي و من ثم قدح قهوة من كينيا ، من المحتمل أيضاً أن تقود سيارة كورية أو أوروبية و تستخدم جوال تركي .. الخ ، هذه هي حقيقة العالم الحالي ، العولمة......

ميشيل بورتر Michel E. Porter قام بدراسة تحليلية للأسباب الرئيسية في نجاح الدول متعددة الجنسية في عدد من الدول ، فمن خلال تحليله لجزء من الشركات ، و محيطها و العوامل المساهمة في نجاحها في الأسواق الدولية قد كلية عوامل النجاح إلى مجموعات ( الموارد - الطلب - العرض - علاقات خاصة بالقطاع الإنتاجي - الإدارة في الشركات ) .

تحليلSWOT سوت ( Strengths القوة, Weaknesses الضعف , Opportunities الفرص, Threats التهديدات ) ، هو أداة تسمح لنا بتصميم الوضع الحالي للشركة استناداً إلى الأربع مقاييس المقدمة و التي تعطنا بالنهاية أداة فعالة في اتخاذ القرارات .فمعرفة نقاط القوة و الضعف هو مركز اهتمام الشركة لكي تتمكن التحرك بناء عليها ، بخلاف الفرص و التهديدات الخارجية يكون من الصعب التعديل و التحكم فيهما .

مراكز القوى : هي المميزات الخاصة بالشركة و التي تسمح لنا امتلاك موقع مميز في أي مجال أو أكثر أمام المنافسين . من هذه المميزات يمكن أن تكون الموارد و المصادر التي تمتلكها الشركة ، قدرات و مهارات ، شبكة توزيع خاصة ، علامة جودة معينة .... إلخ .

الفرص : هي تلك العوامل الناتجة ايجابيا و التي تكتشف في المجالات الي تتحرك بها الشركة ، بحيث تسمح على الحصول على مميزات ايجابية منافسة .

مراكز الضعف : هي تلك العوامل التي تثير و تحرك مواقع غير مرغوب بتحركها مقابل المنافسين ، شبكة توزيع غير أمينة مثلاُ ، علامة جودة غير ثابتة ، عدم توفر مصادر كافية ـ إجراءات غير تنفيذية أو فعالة ... الخ .

التهديدات : هي تلك الحالات التي تثار في محيط العمل و التي من الممكن إدارتها في غير مصلحة الشركة ، نضرب مثلاً المقدرة التي قد نمتلكها لإنشاء حواجز تمنع دخول أسواق المنتجات و الخدمات المشابهة لمنتجاتنا و خدماتنا .

شركة التسويق

التسويق الزراعي

--------------------------------------------------------------------------------

تقوم مجموعة التسويق وتموين المزارع التابعة للفاو بتقديم المساعدات اللازمة للدول النامية والاقتصاديات الناشئة فى مجال تطوير أنظمة التسويق لكل المنتجات والمدخلات كالأسمدة والبذور. وتركز هذه المجموعة بصورة أساسية على تطوير عمليات التسويق المتعلقة بالقطاع الخاص ودور الحكومات فى تهيئة المناخ الملائم للقطاع الخاص ليتمكن من أداء دوره المنشود. وتشكل هذه المجموعة جزءاً من خدمة التسويق والتمويل الريفى التابعة لكلية دعم خدمات الزراعة التابع لمنظمة الفاو.

وبالإضافة للعمل فى مجال السياسة التسويقية، فقد قامت المجموعة بإعداد عدد من المطبوعات التى تغطى المجالات الفنية والتى يمكن للحكومات أن تقدم فيها الإسناد اللازم للقطاع الخاص. وتعالج هذه المطبوعات قضايا المعلومات الخاصة بالسوق والبنية التحتية وتوسيع الأسواق وتسويق مدخلات المزارع. ولهذه المجموعة برنامج هام ومتطور حول الأنشطة الخاصة بالتموين الغذائى للمدن.

وستغطى الأنشطة اللاحقة و المطبوعات التى ستصدرها المجموعة مستقبلاً المجالات الخاصة بأثر التشريعات الوطنية على الأداء التسويقى الجيد للقطاع الخاص، هذا إلى جانب إعداد مرشد خاص بإدارة الأسواق وآخر بتخطيط الأسواق.


التميز في فن البيع والتسويق ووسائل تحقيق ذلك التميّز



الأهداف العامة:
• تعريف المشاركين بالتقنيات والأساليب التسويقية والبيعية الحديثة.
• تزويد المشاركين بالمعرفة اللازمة للتخطيط والتحضير لعملية التسويق.
• صقل قدرات المشاركين في فن الإتصال والحوار والتفاوض البيعي المتميز.
• إكساب المشاركين مهارات استخدام أساليب التميّز في جذب العملاء والمحافظة عليهم.

الفئة المستهدفة:
جميع العاملين في البيع والتسويق والذين لهم إتصال مباشر مع العملاء.

الإطار العلمي:
• مفاهيم البيع والتسويق والتميّز التسويقي.
• خصائص وصفات ووظائف المسوق المتميز وكيفية تنميتها.
• عناصر المزيج التسويقي.
• أدوات الإتصال الفعال بالعملاء.
• خصائص العملاء وتحليل أنماطهم الشخصية.
• التخطيط والتحضير لعملية التسويق.
• أساليب ومهارات التفاوض البيعي.
• خدمات ما بعد البيع.
• تطبيقات وحالات دراسية.

[بحرينيه كوول]

قانـــون التأميـــــن

قانون التامين هو ذلك الفرع القانوني المتضمن القواعد التي تحكم تأمينات الأشخاص وتأمينات مخاطر عمليات تكوين الأموال . ويتناول بالتنظيم موضوعات تأمينات الحياة والحوادث الشخصية والتامين الصحي والممتلكات والمسؤوليات وينظم القواعد المتعلقة بالأخطار التي تمس حياة الأشخاص وسلامة أجسادهم والأخطار التي تستهدف الممتلكات كالحريق وأخطار النقل و التعيب والتلف والهلاك بالنسبة للبضائع والسفن والطائرات والسيارات وغيرها من الأموال . كما يتناول قواعد تامين المسؤوليات المتصلة بالمهن المختلفة كالتامين الهندسي والتامين من مخاطر الإدارة وغيرها.
ويخضع عقد التامين إلى القواعد المقررة في القوانين المدنية باعتباره أحد العقود التي تنظمها التشريعات المدنية, ولما كان التامين واحدا من الأعمال التجارية فانه أيضا يخضع إلى قواعد القانون التجاري العامة بشان العقود والمسؤوليات ، غير أن أهميته الاستثنائية استدعت سن تشريعات خاصة به تحت مسميات مختلفة كقوانين مراقبة أعمال التامين وقوانين تنظيم التامين وغيرها.
ومن حيث المنازعات فان دعاوى التامين الشائعة هي تلك المتعلقة بالمطالبات الناشئة عن بوالص التامين المختلفة وعن تحقق الأخطار محل بوالص التامين ومطالبات التعويض جراء الأضرار الناجمة عن تحقق الأخطار, وتعد دعاوى التعويض عن حوادث السيارات بأنواعها اكثر الدعاوى شيوعا في الواقع العربي .
والى جانب القواعد القانونية المقررة في التشريعات المدنية وقوانين أعمال التامين الخاصة والتشريعات التجارية فان التامين وما يثيره من مسؤوليات ومنازعات محكومة بالقواعد المقررة ببوالص التامين التي تتنوع تبعا لأنواع الأخطار محل التامين , ويعد موضوع إعداد البوالص والاستشارات بشان شروطها و إعداد حزم نماذج هذه البوالص إلى جانب تولي دعاوى التامين بأنواعها أهم الخدمات التي تتخصص مجموعة عرب للقانون بتقديمها.

قانون التأمين في البحرين
الفصل الأول
أحكام عامة
المادة 1
يقصد بشركات وهيئات التأمين التي تسري عليها أحكام هذا القانون ما يلي:
1- شركات التأمين البحرينية وشركات إعادة التأمين البحرينية العاملة في البحرين.
2- صندوق التأمين على المركبات المنشأ بالمرسوم بقانون رقم (11) لسنة 1982.
3- فروع شركات التأمين الأجنبية الموجودة بالبحرين والتي يكون مقر تسجيلها الرئيسي بالخارج.
4- أية هيئات تأمين أخرى موجودة في البحرين سواء اتخذت شكل جماعات تأمين أو جمعيات تعاونية أو تبادلية أو غيرها.
5- شركات التأمين المساهمة المعفاة وشركات إعادة التأمين المساهمة المعفاة ومع ذلك يجوز لوزير التجارة والزراعة بقرار منه إعفاء هذه الشركات من بعض أحكام هذا القانون.
6- المكاتب التمثيلية وهيئات التأمين الأجنبية التي يكون مركزها الرئيسي بالخارج والمنصوص عليها في المادة (3) فقرة (3) من هذا القانون.
المادة 2
تتولى وزارة التجارة والزراعة سلطة الإشراف والرقابة على شركات وهيئات التأمين المشار إليها في المادة السابقة والعاملة في ميدان التأمين وفقا لأحكام هذا القانون.
المادة 3
كما عدلت بالمرسوم بقانون رقم (35) لسنة 1996) اعتبارا من تاريخ العمل بهذا القانون لا يجوز ممارسة عمليات التأمين المنصوص عليها في المادة (4) من هذا القانون إلا باتخاذ شكل شركة مساهمة بحرينية. ولا تسرى أحكام هذه المادة على الشركات والهيئات العاملة في ميدان التأمين والموجودة في البحرين وقت العمل بهذا القانون. -ومع ذلك يجوز لوزير التجارة بقرار يصدره، وبالشروط التي يحددها فيه، أن يرخص: - بفتح مكاتب تمثيلية لشركات وهيئات التأمين الأجنبية. - بفتح فروع لشركات وهيئات التأمين الأجنبية لمزاولة نشاطها في مجال التأمين على الحياة في دولة البحرين-.
المادة 4
تنكلية عمليات التأمين فيما يتعلق بتنفيذ أحكام هذا القانون إلى الفروع الآتية:
1- التأمين على الحياة.
2- تأمين الادخار وتكوين الأموال.
3- التأمين على الحريق وأنواع التامين التي تلحق به عادة.
4- التأمين من أخطار النقل البري والنهري والبحري والجوي ويشمل التأمين على هياكل السفن والطائرات وعلى آلاتها ومهماتها.
5- التأمين من الحوادث والمسؤوليات ويشمل التأمين عن الأضرار الناجمة عن جميع الحوادث بما في ذلك حوادث المركبات وحوادث العمل والحوادث الشخصية وخيانة الأمانة وكافة الأضرار الناجمة عن المسؤولية المدنية.
6- التأمين على المركبات.
7- عمليات إعادة التأمين.
8-التأمينات الأخرى.
المادة 5
يعد بوزارة التجارة والزراعة سجل لشركات وهيئات التأمين تقيد به البيانات التي يصدر بها قرار من وزير التجارة والزراعة. ويجب على شركات وهيئات التأمين الخاضعة لأحكام هذا القانون أن تخطر وزارة التجارة والزراعة بكل تعديل أو تغيير يطرأ على هذه البيانات، ولا يعمل بهذه التعديلات أو التغييرات إلا بعد إقرارها من الوزارة. كما يجب على الشركات وهيئات التأمين الخاضعة لأحكام هذا القانون أن تحرر وثائق التأمين باللغة العربية ويجوز أن يصحبها ترجمة بأية لغة أخرى ما لم يتفق الطرفان على خلاف ذلك.
المادة 6
لا يجوز التعاقد على أية عمليات تأمين مباشرة في البحرين إلا لدى الشركات والهيئات الخاضعة لأحكام هذا القانون. ومع ذلك يجوز لوزير التجارة والزراعة وفقا لقواعد يحددها بقرار منه وبموجب إذن خاص في كل حالة على حدة أن يرخص في إجراء هذا التأمين لدى غير هذه الشركات والهيئات.
المادة 7
لا يجوز لأية شركة أو هيئة تأمين موجودة في البحرين أن تزاول وقت العمل بهذا القانون أي فرع من فروع التأمين المنصوص عليها في المادة (4) إلا بعد الحصول على ترخيص بذلك من وزير التجارة والزراعة. مع مراعاة الأحكام الواردة في هذا القانون يجوز لوزير التجارة والزراعة أن يضع قواعد عامة بموجب قرار يصدره في هذا الشأن يتضمن شروط الترخيص بمزاولة أي فرع من فروع التأمين أو أن يصدر الترخيص في كل حالة على حدة. ومع ذلك تستمر شركات وهيئات التأمين الموجودة في البحرين وقت العمل بهذا القانون في ممارسة أعمالها لمدة أقصاها سنتان تبدأ من تاريخ العمل به وعليها خلال هذا الميعاد توفيق أوضاعها وفقا لأحكام هذا القانون والتقدم بطلب الترخيص من وزير التجارة والزراعة وإلا اعتبرت مصفاة بحكم القانون أو ألغى ترخيص فرع التأمين الذي رفضه الوزير.
المادة 8
يجوز لأية شركة أو هيئة تأمين رفض وزير التجارة والزراعة الترخيص لها بمزاولة أي فرع من فروع التأمين المنصوص عليها في المادة (4) من هذا القانون التظلم إلى الوزير من هذا الرفض خلال ميعاد أقصاه ستون يوما من تاريخ إبلاغها بالرفض بكتاب مسجل، كما يجوز للشركة أو هيئة التأمين في حالة رفض تظلمها صراحة أو ضمنا بعدم الرد عليه خلال ستين يوما من تاريخ تقديمه أن تلجأ إلى المحكمة الكبرى المدنية لإلغاء قرار الرفض في ميعاد أقصاه ستون يوما يبدأ من تاريخ إبلاغها صراحة أو من تاريخ انقضاء الستين يوما دون رد على التظلم. ويرفع طلب الإلغاء إلى المحكمة بالطرق المعتادة المنصوص عليها في قانون المرافعات المدنية والتجارية. وفي حالة التظلم ورفع الدعوى إلى المحكمة تستمر الشركة أو الهيئة إذا كانت موجودة في البحرين وقت العمل بهذا القانون في أداء أعمالها لحين الفصل في التظلم أو الدعوى نهائيا.
المادة 9
يكون تحويل وثائق شركات وهيئات التأمين مع الالتزامات المترتبة عليها بموافقة وزير التجارة والزراعة على أن يصطحب في حالة الأعمال ذات المدى الطويل وبالأخص في حالة التأمين على الحياة تقرير مفصل عن طريق خبير اكتواري مستقل. وفي هذه الحالة تنتقل الأموال المقابلة لالتزامات الشركات إلى الشركة التي حولت إليها الوثائق دون إخلال بالأحكام المتعلقة بالملكية والنزول عن الأموال.
المادة 10
على شركات وهيئات التأمين الخاضعة لأحكام هذا القانون تزويد الجهة المختصة بوزارة التجارة والزراعة بالمعلومات الإحصائية والتقارير المالية والسنوية أو أية دراسات ترى هذه الجهة ضرورة إجرائها ويجوز للوزارة نشر هذه المعلومات، وتعد وزارة التجارة والزراعة تقريرا سنويا عن نشاط شركات وهيئات التأمين. ويجوز للوزارة نشر هذا التقرير.
الفصل الثاني
التزامات شركات وهيئات التأمين
المادة 11
لوزير التجارة والزراعة أن يلزم الشركات وهيئات التأمين الخاضعة لأحكام هذا القانون، أن تعيد التأمين على جزء من عمليات التأمين المباشر التي تعقدها في البحرين لدى شركة أو شركات إعادة التأمين الوطنية التي يحددها ويبين هذا القرار نسب التأمين وتاريخ سريانها. كما يجوز للوزير بقرار منه تحديد عمولة إعادة التأمين وعمولة الأرباح التي تدفعها شركة إعادة التأمين إلى شركة التأمين عن عمليات إعادة التأمين إذا اقتضت المصلحة العامة ذلك. ولا تسري أحكام هذه المادة على عمليات إعادة التأمين التي تجريها شركة إعادة التأمين خارج نطاق الحالات المنصوص عليها فيها.
المادة 12
على شركات وهيئات التأمين البحرينية أن تخصص حصة من أرباحها سنويا لا تقل عن 10 في المائة كاحتياطي إجباري وذلك إلى أن يصل أجمالي الاحتياطات الإجبارية إلى مبلغ يعادل 100% من رأس المال المدفوع.
المادة 13
على شركات وهيئات التأمين الخاضعة لأحكام هذا القانون أن تحتفظ بأموال احتياطية لمواجهة التعويضات تحت التسوية ويستثنى من ذلك الأموال التي ت